今年以来，丹阳农行水关路分理处零售业务认真落实支行工作要求，从做大储蓄存款，做优理财产品业务，做强电子银行及信用卡业务等方面多角度、全方位促进零售业务快速发展。实现了网点排名升位、人均占比提升的目标。截止6月未，该分理处总存款30981万元，比年初上升4972万元，个人理财保有量5226万元、比年初增1730万元。个人存款时点数、日均增量、个人资金、对公存款日均、时点均超额完成支行核定争取任务数。
一、紧扣两大主线，实施两个计划，加快推进零售业务转型。
该分理处认真研究支行规范化服务和贵宾客户包干维护工作要求，结合网点实际，制定了具有较强操作性的“网点超越计划”和“贵宾客户提升计划”落地方案。通过两个计划的强势推进，全面夯实了零售业务发展基础，推动零售业务实现了超常增长，规范化服务合格率、贵宾客户考核均全市居前。
二、全面开展劳动竞赛，持续激发营销热情，助推重点业务快速发展。
该分理处行把劳动竞赛作为推动零售业务发展的重要抓手，结合支行活动，分阶段开展综合营销、重点零售业务竞赛，包括公私联动活动、电子银行质量提升等，劳动竞赛直接穿透到员工、贯穿到全年，使全网点持续保持高昂的营销热情，营造了你追我赶的劳动竞赛氛围。
三、持续完善零售绩效考核，构建良性业务发展机制。
一是不断完善零售绩效考核。完善计价考核和网点绩效管理。分理处制定了《网点员工综合业务考核办法》。对员工考核从产品计价和和综合绩效两方面进行，对贵宾客户维护人员必须量化考核到位，同时对阶段性重点产品，另匹专项奖励。建立了“各岗位协同配合、多劳多得、能者多得”的良性分配格局，达到了个人与网点双赢的和谐局面。二是充分激发网点经营活力，鼓励产品提升单产水平。根据支行考核办法，分理处根据“储蓄存款，理财产品，电子银行及信用卡业务”等零售重点指标考核评价，对网点员工在支行排名得优胜的予以不同标准的奖励，对营销不力有的员工则督导帮扶，既鼓励领先员工积极营销产品，同时又让相对落后的员工也能看到获奖挣钱的机会，鼓励产品提升单产水平。
四、深化客户包干维护，破解“个人贵宾客户管理难”。
从“谁来管”、“管什么”、“如何管”三方面破题，提出了个人贵宾客户管理的新路径。根据支行贵宾客户包干维护工作要求，目前网点所有个人贵宾客户，均实现了一一对应维护，纳入到该分理处精细化管理之中，真正做到了有人问、有人管。个人贵宾客户到底维护什么？该分理处通过设置业绩指标、管户工作流程两大类七项指标，具体指导和规范管户工作有序开展。管户业绩指标主要考核：管户客户金融资产日均增量，金融资产包括指存款及理财产品、基金等投资类产品；管户客户金融资产时点增量；管户客户金融资产时点增量客户占比；管户客户个人产品交叉销售率（纳入考核的个人产品包括贷款、理财、基金、网银、手机银行、第三方存管、银期转账、保险等13项产品）。通过上述指标设置，使管户人员在具体维护客户时，该维护什么，哪些是重点做到了心中有数，提升了维护效率。
通过开展“转账电话+理财+手机银行+网上银行”组合营销，提升产品锁定能力；以管理系统提升服务效率。要求管户人员熟练掌握CFE系统和PCRM系统，紧紧依托两个系统作为个人贵宾客户日常维护和营销的支撑，以尊享理财签约等产品服务为抓手，全面提升对贵宾个人客户服务水平。通过积极有效的工作措施，贵宾客户核心产品交叉销售率快速提升。目前，分理处贵宾客户核心产品交叉销售率达196%。一是尊享理财对个人存款有效支撑。对于尊享理财签约，分理处从该产品推出的初期就对签约工作认真对待，每位员工从产品与同业的优势及对客户和农行的回报进行深入学习与了解，从最初的求量到近期的求质进行了客户的结构优化，对锁定关键时点起到关键支撑。二是终端精灵营销货记卡成效明显。该分理处在7月份支行月度竞赛中，全网点4柜员有三名进入全行前五名，分别获得第一、三、四名。支行7月份利用终端精灵营销贷记卡166份，该分理处柜员利用终端精灵营销贷记卡达54份。主要是依靠柜员在日常工作中按支行要求营销做到位，真正把终端精灵系统用起来，与客户多沟通，不厌其烦地营销，一次不行就第二次继续营销。三是转帐电话活跃客户净增数全行居前。大堂经理及柜员发现经常办理汇款业务的客户能及时宣传转帐电话业务，主任和客户经理利用到客户处串门的机会适时营销，为了确保新安装的电话都是有效数，网点主任专门有一本工作日记用于转帐电话客户维护回访记录，安装时让客户进行三笔转帐交易并将打印的凭条粘在回访记录本内注明初次安装时间、客户联系电话及营销人，定期进行回访，既确保了客户有效又多了与客户沟通的机会。
五、以三项工作为抓手，推动零售业务精细化管理。
一是尊重每位同志、用心沟通、弘扬正气激发工作激情。单位不论大小、人的因素是极其重要的，交人先交心，用人先要尊重人，与之用心沟通发挥其长处才是用人的上策。“人心齐泰山移”为了调动每位员工的营销积极性就要合理分解任务，分理处在下达任务的同时将完成任务的方法与措施一并提供，领导带头做，切实发挥每位员工的战斗力。根据员工的岗位不同、能力侧重点不同，有针对性地分解任务指标，全年任务一次性分配到位，阶段性任务分配时配套奖励措施。不搞简单化一刀切，在任务分解之前做好员工的思想工作，鼓士气、促斗志，鼓励员工跳出任务、自加任务自增压力，鼓励“多做产品多挣工资”，在单位内部形成“我营销、我光荣”的良好竞争氛围。今天你营销三个产品，明天我要营销四个、五个产品，全体员工在工作中真正做到凝心聚力，发挥集体智慧、克服一切困难、围绕一个目标踏实工作。二是深入研究考核办法、苦干加巧干。认真研究支行各项考核办法、计价政策，支行出台的新的政策及办法及时组织学习，并传达到每位员工，用足用好各项优惠政策、奖励措施，在业务经营中抓大不放小，各项小指标只要有一丝希望能够完成的就决不松动，发扬“拔钉子精神”一项项分解落实。在包干维护工作中，充分用好几大系统；对理财产品销售工作做到与存款的良性滚动转化，做好关键时点的理财资金存款化；用好“柜面通”挖抢他行存款。三是把客户当成朋友，注重日常沟通交流及时收集梳理信息为营销创造机遇。该分理处通过加大高端客户的维护与营销力度，维护工作做到个性化、细致化，注重平时的关系积累，发挥关键时刻的攻关作用。通过三项工作的落实，提升了分理处对零售业务的关注度，促进了零售业务履职尽责到位，为零售业务的快速发展奠定了良好基础。
