最近工行浙江诸暨支行召开行务会议，在传达贯彻省市分行行长会议精神的同时，紧密结合全行实际，深刻剖析当前面临的严峻内外部形势，找出自己的弱项和短板，提出后五个月的工作发展思路：
一、在思想上高度重视，做到“四个透”。
1、“精神上要吃透”：要求全行上下摆正心态，统一思想，认清差距，凝心聚力，开拓思路，不遗余力地贯彻执行省市行长会议精神。着重通过对该行当前的形势分析，特别是消红后的稳存增存和不良贷款处置两大瓶颈问题，提振信心，激发干劲，心往一处想，劲往一处使，为下步工作开展奠定基础。
2、“政策上要透明”：正确把握宏观调控与微观经济发展关系，正确把握经济金融发展与维护金融稳定关系，正确把握“稳中求进”的总节奏，消化吸收上级行有关文件精神内容，积极向当地政府和职能部门进行对接，围绕诸暨“6+2”产业做文章，以信贷杠杆引导经济产业结构的调整和优化，将信贷资金重点投向实体经济、高新技术、节能环保、商贸旅游等符合货币信贷导向的产业行业。
3、“客户上要摸透”：在不断摸清客户的各种金融需求情况的基础上，多渠道多角度全方位加强各个层面的客户维护、营销力度，以服务促发展，以服务吸引客户，以抓客户为主线，积小胜为大胜，滚动推进，达到可持续良性发展目的。
4、“工作上要做透”：一是坚持存款地位不动摇，进一步强化资产带动，抢占市场份额，力促各项存款实现消红增存。机构存款坚持“一把手”负责制，主动出击，高端攻关，采取面谈和上门走访的方式，维护和拓展中高端客户，做到贷款回笼应回尽回，杜绝跑冒滴漏。对个人存款任务采取层层分解、细化、量化，八仙过海，各显其通，人人身上有担子、有压力。二是信贷投放上要把中小企业作为支持重点，优化信贷结构，加强市场调研，细分市场，培育产业优势，积累忠实客户群体。三是重点做好资产、结算、基金、保险、信用卡分期等产品收入，对中间业务收入情况进行梳理，能入帐的尽快入账，颗粒归仓，确保收入最大化。四是坚定不移抓资产质量风险防控。要进一步拓宽处置思路，强力推动不良处置进程，灵活采取多种方式，寻找最恰当的方法清收处置不良贷款，加快不良贷款清收处置步伐。
二、执行上认真负责，做到“二个沉”。
1、“沉下心来做基础客户”。从点滴做起，从身边做起，从周边区域做起，抓好客户基础工作，做好存量客户维护和新客户拓展，扎实开展客户营销拓展季活动。新发展的客户，要建立详细的客户资料，挖掘潜力，有的放矢的实施精准营销。要实行客户分层管理、分级维护，对每位前来办理业务的客户根据其业务需求，选择最好的业务办理方式，充分彰显客户价值。
2、“沉下身来挖掘客户”。要克服消极和焦急情绪，静下心来，选准切入点和突破口，加大对目标客户和潜在客户的营销力度。目标客户要立足挖潜跟进，加大营销和维护的力度，拓宽客户对工行产品的需求。要鼓励客户经理走出去，到企业、进驻专业市场推销工行的产品，力争产品业务有一个好的发展势头。对客户拓展维护工作进行梳理和安排，确定对授信客户、个人高端客户、临界点客户和潜在优质客户的营销措施，安排并进行重点客户的走访工作，将客户维护和客户升级工作落实到专人，进一步明确责任，督促开展。要相互密切配合，形成合力，团结合作，明确首问责任制，一级抓一级，认真负责，使各项工作生根落地开花。
三、结果上扎实有效，做到“三个实”。
1、“实在”：就是扎实，实拍实硬，重点工作要抓紧、抓实、抓细、抓到位，抓出成效，破解发展难题，提升竞争实力。不做应景文章，不做表面文章，不搞花架子，不搞形式主义。
2、“实际”：就是实事求是，一是一，二是二，适应发展需要。要明确责任，强化激励，细化考核，全力以赴。本着“管理员工、激励员工、成就员工”的原则，认真制定考核措施办法，握紧考核“指挥棒”，将员工绩效与业绩挂钩，把指标分解落实到人，并采取多种形式进行动员发动，充分调动广大员工的工作积极性和创造性。要实行不定期督导汇报制度，每天关注数字变化，使全行上下把工作放在心上，把指标放在脑子里，任务清楚、进度清楚、排名清楚、同业清楚；人人有指标、人人有压力、人人拉存款、人人跑开户。
3、“实效”：就是不坐而论道，而是起而行之。以企业文化建设为“抓手”，在拓展深度广度、着力凝聚人心上下功夫，不断深化企业文化创建活动，营造和谐发展氛围，使员工心情舒畅，生活愉快，工作舒心，充满激情和活力。通过潜心抓服务，积极向社会展示工行企业形象，展现优良的企业价值观、企业精神、企业风尚，从而赢得客户，有效提高核心竞争力。（俞卫东）
