上半年，岳阳分行机构存款继续以市场份额第一的增速领跑同业（2012年新增10.4亿元，新增市场份额占比61%）。截至6月30日，该行机构存款时点余额达到29.43亿元；时点余额比年初增长5.58亿元，完成省行年度新增计划的133%；新增额系统排名第6位、同业排名第一位，新增市场份额达47%；同时该行机构存款总额赶超工行，跃居同业排名第二位，市场占比提升到26.7%、比年初提高了4.2个百分点。
岳阳分行机构业务发展走过了一条不平凡的道路，可以用四句话来概括：“起点低、份额少；力度大、增速快”。2012年初，该行机构存款规模无论与系统比、还是与同业比，均处于垫底态势，存款总量不到14亿元，系统排名18位；市场占比不到15%、同业排名第三位。面对这一尴尬局面，岳阳分行党委果断调整营销思路，把抢抓机构客户提升到岳阳建行可持续发展的战略高度来抓；把抢占机构存款市场份额作为巩固“龙头老大”地位的基础工作来抓。组建机构业务中心，专职负责全行机构业务的牵头营销和市本级机构客户的重点突破。该行机构业务中心认真领会领导意图、全面落实部门职责、勇于担当历史使命，在激烈的市场竞争中闯出一条有建行特色的发展之路。
一、领导重视，旗帜引领方向。
岳阳分行之所以把机构业务作为发展对公业务的支柱来抓，源于分行党委敏锐看到机构存款市场竞争中“我涨彼消”的营销效果，在机构业务营销活动中，分行党委班子观念、思路、措施始终走在最前面。早在2012年年中工作会上，市行彭辉行长就提出：岳阳建行要做同业老大，必须在机构业务上取得重大突破，在“两节”旺季营销期间彭行长亲率公司机构业务条线高密度走访地方政府，为行处营销搭建良好拓展平台；今年初，彭行长在关于建设“234工程”的工作指示中，再次明确提出“机构业务要进一步有效突破”。在贯彻落实彭行长工作指示过程中，分管领导李强副行长把2013年营销目标定位为“市场份额第一、新增份额第一”，并率领营销团队积极参与大行业、大系统的招投标工作和重点项目攻关工作，争抢重点机构客户和财政专项资金账户。在行领导的正确引领下，全行转变观念、形成共识、瞄准目标、攻坚克难，在机构业务营销领域扫清一个又一个障碍、夺取一个接一个胜利。
二、资源倾斜、提升营销动力。
有道是兵马未动、粮草先行。岳阳建行多措并举加大机构业务激励力度，把业务快速发展和成果惠及员工有机结合起来：一是对机构存款提价，存量维护费从每万元存款2.5元的费用提高到5元，既凸显了市行高度重视机构业务的发展，同时也有力调动了行处抓机构存款的积极性、主动性；二是开展“抓户增存”竞赛活动，对新增有效机构客户和新增存款进行专项奖励；机构业务中心成立一年半时间，“抓户增存”硕果累累，新增客户137户、新增有效账户210个、新增机构存款15.98亿元；三是对重点拓展项目预配拓展费用，按季考核，年底清算，有效解决了基层行处机构客户营销前期投入大的难题；四是对财政专项资金账户营销进行重奖，今年该行进一步加大机构业务激励力度，拿出30万元费用用于财政资金账户营销的专项奖励；五是是制订《同业存款考核方案》，针对同业存款营销的局限性、特殊性，执行同业存款单笔考核政策，取消考核基数。
三、重点突出、打破营销壁垒。
机构客户营销的难点在于投入大、见效慢、周期长、关系杂。为此，该行没有急于求成、也没有片面开花，而是采取“破点带面”的营销策略。一是市本级逐个击破。在市本级选定重点目标客户，整合全行人脉资源、信贷资源、网点资源进行重点攻关。打通层层关节，成功营销市级工伤保险专户，新增存款1.4亿元；排除重重阻力开通市级国土“招拍挂”系统，累计吸收投标保证金1.8亿元；坚定“步步为赢”战术强化建设系统客户营销，成功拓展保障房专项资金账户4个，新增存款9000余万元；加强市级维修基金渗透营销，从抓维修基金定期存款入手，打破个别行的垄断局面，争取维修基金归集户。二是对城区重点客户、重点账户进行招议标，确立主办行、落实责任人、明确营销目标、并签订责任状。在招投标工作中明确了6个财政客户主办行，覆盖城区18家重点机构客户、40个重点资金账户，落实营销目标任务时点余额12.8亿元、日均余额9.11亿元。三是在县域，则把争夺县域财政资金专项资金账户作为重要突破口。如湘阴支行继荣家湾支行之后，成功营销新农合资金财政专户、归集户、支出户，新增存款5600余万元；平江支行积极参与财政专项资金账户招投标，稳定专项资金账户7户、新增专项资金账户2户，新增机构存款1.7亿元。
四、资产撬动、缩短营销半径。
资产撬动是岳阳分行机构客户营销的一个重要突破口，近几年，该行有针对性加大对地方政府关心的民生工程、中小企业和基础设施建设项目等信贷投放力度，取得了地方政府的信任和支持，与地方政府谈判的筹码不断加大，为全力抢抓机构客户和财政专项资金账户打开了通道、缩短了营销半径。湘阴县：对县人民医院整体搬迁项目授信6000万，撬动湘阴县新农合资金专户落户我行；华容县：对华容自来水改造项目授信1.9亿，撬动华容社保资金存款；岳阳楼区：对胥家桥保障房项目授信8000万，撬动楼区社保资金专户；经开区：对赶山路基础设施建设项目授信2.1亿，撬动经开区社保资金专户账户。通过一年来的对价谈判和积极营销，资产撬动的效果逐步显现，目标客户、目标账户次第落户建行，贡献机构存款已达到2亿元以上。
五、强力督导、提升发展速度。
机构业务中心充分发挥牵头营销职能，抓好业务督导，为行处营销献计献策。一是对市本级财政性资金专户进行全面摸底调查，查清资金来源、资金流向、资金沉淀量，为城区行处找到营销目标；二是逐区逐县清理主要机构存款账户，在区与区之间、县与县之间进行对比分析，通过晒账户来查找各行营销短板、明确拓展目标；三是组织学习先进兄弟行营销经验、剖析典型营销案例，提升行处服务意识和营销技巧。如学习建行安徽舒城县支行的先进营销经验，学习其如何在集山区、库区、老区、贫困区于一体的国家级贫困县做大做强机构业务；四是总结分析、点评优劣。站在系统角度、同业角度、全行角度进行总结、分析、通报，总结经验、查找问题、发现原因、提出措施，为全行机构业务发展把诊问脉。
“好风凭借力”。转变观念、理顺机制、打开思路，在一年半的快速发展历程中，岳阳建行摸索出了一套适合本行业务发展的营销经验，奠定了该行机构业务快速发展的基础。在今后的业务发展过程中，岳阳分行始终坚持创新思维、与时俱进、顺势而为，赋予营销以活力，必将推进该行机构业务发展走向更高更强。
