今年以来,泰安阳光支行坚持定位中端、竞争高端、培育潜力的客户市场定位策略,改进营销方式,创新发展思路,实现了个人中高端客户快速增长。截止6月末,20-100万元客户净增76户,100-800万元客户净增15户,800万元以上客户净增1户,新增优质客户数在全市名列前茅。
一、拓展市场空间,挖掘客户资源。加强优质客户甄别和筛选,秉承客户“高端化”营销思路,瞄准市场新产业链,抓住新供应链,拓展新资金链。建立优质客户台账,形成网点负责人、客户经理、柜员三级营销机制,在办理业务过程中突出对目标客户和潜在客户的识别与筛选,通过柜面交流,迅速了解客户背景,及时锁定目标客户,多方掌握客户信息资料,积极开展对高端客户深度营销,开展优质客户拓户扩面,努力提高中高端客户联系率和覆盖面,为各项业务的发展奠定了坚实基础。
二、转变营销模式,实施差别化分层服务。从根本上改变“坐商”营销观念,落实“走出去”的“行商”战略,开展有针对性的个人中高端客户定向营销活动,抢占新资源,引入新客户,突出星级客户品牌价值和服务内涵。为高端优质客户提供相对独立、环境优雅的接待区、休闲区、理财区和贵宾室,充分满足贵宾客户尊贵、私密的服务需求,提升优质客户服务品质。将优质客户的职业特性、年龄结构、消费行为、投资爱好等基本特征进行分类,分别制定服务方案,通过了解目标客户的资金状况、投资理念、金融偏好等重要因素,捆绑销售银行卡、保险、基金和网上银行等产品,增强了高端客户的综合贡献度。
三、加强日常维护,提升精细化服务水平。创新高端客户服务方式,对优质客户进行“1+1”分层管理模式,通过客户经理的日常回访和维护管理,加强与客户的联系沟通,进一步落实金融资产达20万以上的优质客户拓展和维护,不断挖掘客户的潜在需求。以理财产品为着力点,优化服务,做好售前、售中、售后全程的精细化服务,从而以优质贴心的服务感动客户,努力建立稳定、可靠的双边维护体系,增强对中高端客户的竞争能力和服务能力,大幅提高客户满意度和忠诚度。
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