2013年以来，工行湖南怀化洪江区支行紧紧围绕抓客户、抢市场这一主题，以分期付款业务手续简便、门槛低、价格优惠、还款方便为突破口，大力推进信用卡分期付款业务营销，进一步扩大竞争优势，取得了实效。截至6月末，该行已签约汽车分期经销商5家，累计完成购车分期付款业务10笔,分期金额179万元，实现中间业务收入10万元。
一、加大宣传，营造氛围。为扩大社会影响力，提高产品知名度，该行年初一开始就利用当地广播新闻媒体、网点传媒、LED显示屏、客户短信平台等开展了汽车分期业务集中专题宣传，并积极组织客户经理参加春节、五一等周边县市大型汽车展销会，在车展现场开展汽车分期付款业务集中宣传和营销推介活动，详细讲解分期业务政策、产品特点、业务流程等，有效提升了该行汽车分期付款业务知名度。
二、细分市场，瞄准目标。为深度挖掘客户对分期付款的需求，寻找新市场、新客户，该行细分市场、瞄准目标，将目标客户锁定为中、高端客户和有个人汽车消费贷款需求客户及经营效益良好的经营商户作为目标对象，在全面了解分析客户资信状况、资金实力、还贷能力，确保资金安全的前提下，成立营销小分队，对筛选的目标客户实施“名单制”管理与“一对一”跟踪服务，定时上门一户一户的联络客户办理分期付款业务，并将业务签约，业务受理等营销任务落实到各部门和个人。为增加产品营销透明度，该行四月份又重新修改了信用卡分期付款专项考核办法和产品计价标准，单独设置专项奖励，通过任务考核、行长问责、定期通报等激励措施，有效调动了员工寻求业务发展渠道和工作营销热情。
三、做好服务，确保质量。为做好分期付款业务操作流程，银行卡申请、调额、风险防范等服务工作，处理好前后台业务受理关系，该行积极调整资料录入人员岗位配置和建档工作，从业务受理到发卡、领卡、启用等诸多环节上做到合理安排，保证工作进度，明确受理时限。一是强化业务知识培训，提高员工业务营销技能，从客户购车分期付款、高端客户配卡率、目标客户、商户、营销渠道及方法、产品特色、目标客户的选择、销售机会把握等方面进行全方位培训。通过培训，分析了解当前购车分期付款业务营销方面存在的问题和不足，认真学习市分行下发的分期付款流程，抓好分期风险控制，确保分期付款业务健康发展。二是不断优化分期付款用卡环境，加强客户沟通协调，帮助解答业务上的凝难问题，为新发展的特约商户提供优质高效的服务。三是不断优化流程，提高工作时效，该行将客户经理与机构业务部营销员组合在一起办公，对客户填制的申请表、合同签字等实行一站式服务，减少客户往来及等候时间。同时加快审批资料传递，保障该项业务的顺利开展。
