“呵呵，私人银行卡到了1500万元哦！”建设银行长沙白沙路支行欢喜一片。
不是因为有了希望才坚持，而是因为坚持才有了希望！不是因为有了机会才争取，而是因为争取了才有机会！不是因为拥有了才付出，而是因为付出了才拥有！
一、贵在坚持，不弃不累
2012年初，通过OCRM系统的筛选，白沙路支行邓玲发现有位AUM值符合申办私人银行卡的客户，马上与客户电话沟通，预约上门面谈办卡事宜，但是该客户以持卡甚多为由拒绝。出师不利，吃了“闭门羹”，她没有放弃、暗自较劲：“难道一张卡都营销不出去，那自己还怎么当客户经理呢？”通过反思，决定与客户加强沟通，寻找突破口。她经常以短信或电话的方式，向客户介绍建行非金融专享增值服务，通过一段时间的努力，该客户终于有了办卡的意愿。邓玲马上将该客户的情况汇报给网点领导，领导亲自登门拜访客户，为其办理了私人银行卡相关手续。
二、勤于沟通 了解需求
接到客户资料后，网点迅速将办卡资料上报上级行，私人银行卡得以顺利审批。但是，在与该客户预约领卡时间时，对方总以各种理由推托。基于这种情况，该行员工决定暂缓领卡，先搞清楚问题的症结再推进。通过侧面了解，发现该客户爱好旅游、打高尔夫、Shopping，很懂得享受生活。在某次节日的登门拜访为该客户推荐高端信用卡时，介绍到相关权益及消费积分可以抵扣信用卡年费，客户无意中说起：“建行私人银行卡要收取5600元年费，费用与享受的权益不太匹配。”该行员工恍然大悟，终于找到问题的症结。马上针对客户关心的权益和费用问题进行详细讲解，最终打消客户疑虑，不仅帮其申办了高端信用卡，还约定了领取私人银行卡的时间。
三、贴心服务 彰显尊贵
为了让高端客户享受到高端的服务，该行员工精心安排领卡的流程，提前预约财富中心，预留车位，并亲自陪同客户前往。客户进入财富中心从问候、落座、倒水、咨询、领卡到最后出门时，一系列周到细致的环节，让客户始终都有一种倍感尊贵的感觉。在短暂的交谈中，该行员工借势向客户提起可将第三方存管等资金归集至私人银行卡，提升AUM值的建议，客户很快答应，并于当日将1500万元资金转入私人银行卡。
只要用一颗真诚的心去体会顾客的需求，处处让顾客感觉舒心，自然就能找到营销和服务的好方法、好技巧。
