建行浙江嘉兴分行营业部销售黄金业务小记

    中国大妈力扫300吨黄金与美国做空对决，预示着黄金潮已在中国悄然展开。借着这股黄金潮，建行浙江嘉兴分行营业部使出浑身劲叫买黄金，赚了个盆满钵满。截止2013年5月末，分行营业部实现实物金销售42649克， 在全行72个网点中位列第四；账户金142932克，位列第一，贵金属总分折算第一。

    深刻解读。作为重要的中间业务来源，建行销售的黄金种类越来越多，目前已有8大系列、365个品种的“建行金”黄金产品，需要员工尽快熟悉，与此相对应，仍有很多客户对银行销售黄金一知半解。针对这一情况，分行营业部专门成立了黄金解读小组，搜集产品信息与优惠信息，总结产品销售话术与成功经验，利用晨会、部门会议进行交流介绍，使营业部每一个人都对各种黄金产品的卖点了熟于胸，介绍起来琅琅上口。

    分层营销。针对黄金产品品种繁多的特点，营业部制作了多个版本的产品销售宣传单，张贴在整个营业大厅内，从高柜的玻璃到低柜的桌面，甚至贴到等候的座位背后，用近乎武装到牙齿的方式打造出一个满城尽带“黄金”甲的浓郁宣传氛围。在此基础上，营业部高柜主抓零散客户，力争百分百开口率，小件挂饰类销售层出不穷；低柜在维护好原有理财产品客户的基础上，提高客户对黄金产品认知度，以投资金条为主的投资金销售络绎不绝；客户经理主抓对黄金有一定了解和意向的高端客户，大单销售捷报频传。

    账实齐飞。实物金销售是一锤子买卖，账户金交易更侧重于培养长期忠实的客户群体，营业部在做好实物黄金销售的同时，不忘账户贵金属的销售，在柜面利用开户和电子银行产品营销的机会，介绍账户金产品，对有一定资金实力和接受程度较高的客户推荐给低柜和客户经理进行后续跟进，通过发送行情信息指导客户操作，激发客户兴趣，为后续的存款沉淀和中间业务收入做好积累。