邵阳作为全国发制品的集散地，邵阳发制品行业发展在全国居第三位，进出口量占全当地的三分之一。为满足外贸企业客户融资需求，做到在控制风险的情况下支持发制品客户的发展，邵阳市分行狠抓营销机遇，对邵阳地区发制品行业实行整体营销，以点带面、以面带全，各个击破，取得了良好成效。截至5月底，全市有106多家发制品企业、初具规模且有进出口权的企业6个（四部委口径：小规模企业），已经有4个企业落户该行，累计授信金额1.29亿元。
一、抓住机遇，适时营销。对发制品行业的营销成功，得益于该行对其发制品市场的了解和开拓。首先，该行营销成功的发制品企业是位于新邵的某企业，该企业刚从沿海地区落户新邵的时候，该行客户经理就查询外贸结算数据，获取该客户本外币结算量比较大，于是上门进行营销，但客户认为贷款担保方式及融资成本较高，表现出不是很感冒的意思。该行客户经理王家辉熟知国际业务的相关政策，针对头发制品多数为进出口企业，结售汇业务结算量较大，该行在结售汇汇率上给予一定的优惠，融资成本及结算成本将大幅降低，培养客户了解我行信贷、结算产品的兴趣，规模发制品企业逐渐认可我行的产品，业务逐渐转移过来。在一次发制品行业的客户答谢会上，该客户表现出对我行金融服务各方面的满意和赞赏。该行抓住机遇适时营销，将发制品行业内的主要客户邀请参加我行的客户答谢会，让客户对我行的金融服务有一个认识。
二、以点带面，以面带全。工作从细微处入手，在做出营销前对客户有充分的了解，要知道自己的客户看重的是什么，需要的是什么，发掘合作的广阔天地，同时要细心观察，见人所未见，想人所未想，捕捉蕴藏在事物背后的新商机。在此次答谢会之后，该行以点带面，对其行业内的客户进行渗透式营销，从他们介绍过来的客户中优中选优，从重点客户开始营销。先在我行开立结算账户，在熟悉我行的服务后，再为其推出其他的金融产品。以口碑赢得客户，口口相传，将该行业内的客户逐户击破，甚至该行业的上游，原材料供应商我行也同样将其营销至我行，加深客户的服务体验，加大在我行的结算。
三、推出合适的产品。如何在激烈的竞争中赢得客户，就需要我们为客户量身定制金融产品，赢得客户的欢心，迎合客户的需要。营销不能停留在传统的习惯思维和做法上，要将新的营销理念和服务方式有机地结合起来，最大限度地满足客户日益提高的服务需求。比如在该行业内业务发展都趋于领头羊的企业，在工行和中行都有授信业务，且业务发展有多年。我行为营销该客户多次上门，与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，从客户的实际需求出发，推出我行的国际业务主要产品，从产品特色和产品的不可替代性来以及国际业务产品的低成本性打动客户，及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。
