建行石家庄辛集支行树立客户意识力促存款增长

    今年以来，建行石家庄辛集支行早谋划、快动手，牢固树立以客户为中心的意识，对内强化客户维护，对外强化客户拓展，有力促进了个人存款的稳定增长。到一季度末，新增存款完成核定任务的157%，取得了当地同业新增占比第一，网均新增第一的历史最好成绩。

    一、谋划早动手快。新年伊始，该行率先打响旺季营销突击战，突出了一个“早”字，谋划早、动员早、部署早，体现了一个“快”字，行动快、进入状态快、效果显现快，由于前期工作扎实细致，准备充分，全行上下对政策把握准确、营销目标清晰、措施激励到位、员工激情高涨，在一月份存款新增就超亿元，率先完成了旺季营销任务，抢得了先机，争得了主动。

    二、营销目标精准。全行上下坚持以客户为中心的经营理念，突出客户意识，把维护和拓展高端作为提升竞争力和促进存款增长的抓手，按照上级行对个人客户分层管理的要求，制定了高端客户拓展考核激励措施，实施高端客户发展战略，要求全行将抓高端作为工作的重中之重，引导员工把客户作为自己的“资产”来经营，在全行形成了经营客户的浓厚氛围，目标是对内做强客户经理队伍，对外做大高端客户群体。一是加强客户经理的日常管理。每天召开客户经理交流例会，用营业前10分钟时间让客户经理交换客户信息、交流营销心得、明确当天目标客户，使客户经理队伍始终保持高效率、高水平运转，成为开源增存的主力军，同时强化柜台服务，密切高低柜配合、高柜和客户经理配合，高柜柜员在服务客户过程中，负责梳理和截留有效客户，为客户经理提供信息，收到了事半功倍的效果。二是强化客户经理目标考核，将存款新增、客户维护、客户新增等纳入季度重点考核，调动了客户经理的工作积极性，做到了客户经理走出去，把高端客户请进来，客户经理队伍的整体业绩得到提升。三是对客户的维护走访有明确要求，对AUM值前十位的客户由一把手和主管行长共同维护，其它客户由客户经理按要求进行分层管理维护。四是坚持开展客户升级和客户介绍客户活动。对内抓存量客户的升级，对外搜集目标客户信息，然后通过熟悉的客户牵线搭桥，提高客户介绍客户。五是利用政策促高端发展。充分利用上级行出台的个人高端客户升级答谢政策，针对目标客户展开攻势。一方面依托OCRM系统，细分客户群体，以临界点客户为重点拓展对象。同时对客户展开精准营销。

    三、考核激励到位。一是明确责任。围绕存款新增，明确各网点负责人为团队营销的第一责任人，每位员工为直接责任人，任务分解，层层落实责任，强化营销意识、客户意识、责任意识和团队意识，坚持业绩优先，明确买单价格，严肃考核激励，员工营销有激情，考核有底数。二是加强调度。对各网点存款每天一通报，每周一调度，加强精神激励，对业绩突出的网点和个人现场发放精神卡，对存款落后的网点进行现场指导，帮助分析原因，鼓舞士气，奖罚分明，团队精神得到了强化，网点之间自觉展开竞赛，极大地鼓舞了员工的斗志。