建设银行石家庄正定支行将高端客户的挖掘和拓展做为个金业务突破口,通过积极主动转变观念,变座销为行销,走出去抓大户,采取四项措施维护好高端客户,带动了各项业务的快速发展。
一是提早行动,落实迅速。年初,上级行适时推出了“个人存款大礼包“,“个人高端客户保级、升级赠礼”等活动,正定支行紧紧抓住机遇,努力实现存款新增与个人高端客户拓展的双丰收。一季度是营销旺季,该支行全员上班,抓住一天能顶十天的吸存黄金时段,柜员敬业守家,客户经理出门行销,实现了高端客户数自然上升及存款的快速增长。
二是团结向上,开源截留。支行员工团结一致,为了争份额,扩大客户群体,大家齐心合力,开源截留,高柜人员在日常看似简单的柜台业务中,用心办理每笔业务,当客户支取大额款项时,关心地问一声,您取这么多钱要注意安全,这么多现金拿去做什么?对合适的客户就介绍给客户经理。如果客户确需取款,则主动推荐电子银行、转帐电话等渠道业务。想客户所想,急客户所急,拉近了与客户的距离,赢得了众多因信赖支行服务慕名而来的客户,迎来了发展的机遇。
三是重视高端,经常维护。支行要求每位员工记录自已的大客户电话、资产、家庭状况,个人偏好等个人信息,利用周会对大客户的情况进行分析,要求员工通过多种方式经常与自已的客户沟通,做到春节送福,节日祝贺,存款到期提醒,利率变化提醒,基金收益提醒等,培育了一大批忠实的客户群体。网点转型后,支行又引导客户经理通过OCRM系统关注高端客户的资产变化,通过约见客户与客户沟通,分析客户需求,通过产品组合为客户分析资产质量。为客户提供了更为专业的金融服务,使支行不仅服务态度好,办理业务快,理财也更为专业,高端客户变得更为忠诚。
四是努力进取,争创佳绩。支行努力从营造整洁营业环境、提高业务办理效率和提高客户经理专业素质入手,为客户提供高质量的服务,并主动提高服务档次,充分利用理财产品、利用上级行开展的“个人高端客户保级、升级赠礼”活动,加强与客户沟通,做好高端客户的维护和拓展工作,探索高端客户精细化管理,优化客户结构,促进个金业务全面、稳定、快速发展,努力进取,争创佳绩。