建行湘潭分行九华支行做深做细客户文章

    众所周知，家是温馨的港湾。如果是一个温暖的家，我们生活在家庭中就会觉得幸福，反之，就会感到厌恶。湘潭九华支行就是我们的一个温暖的家，它面对的是成千上万的家庭，不计其数的客户，而我们每一个建行九华人都是这个家的主人，作为这个家的主人，又怎样能架起这座友谊的桥梁呢？答案只有一个，用优质服务留着客户，用维护提升客户价值贡献度，稳固客户基础。

    九华支行行长有句名言：“进了我的门，就是我的人”。王行长向我们揭示了目前银行业竞争的激烈，指明了作为四大国有商业银行今后发展的方向，就是优质服务，主张我们向招商银行、兴业银行等股份制商业银行学习，注重服务和客户维护，只有做到优质服务才能不被竞争淘汰。尤其是我们支行位于九华工业园，客户群体大部分也是拆迁户，客户的资金除了购房和购车外，几乎没有其他的投资理财方式，我们更要充分利用好这些资源，提升服务质量，得到广大村民的信赖。因此，九华支行承上启下秉承服务至上的经营理念，强化创新服务，客户回访乃优质服务团队之典范。今年我行将所有存款余额在5万元以上的客户按姓氏的首字母以及存款余额平均分配到每个人名下，大家各自负责所认领客户的维护工作，并且设计了具有支行特色的客户维护表，每人每天必须联系自己名下的5名客户，并作相应记录，对于维护情况和交表时间也制定了相应的考核规定。这样的方法不仅使领导更方便地对客户维护情况进行考核，也使大家了客户维护工作有了目标和方向，当自己所属字母的客户前来办业务或者资金出现变动时会更加注重和关心。通过每天的客户回访，也能及时捕捉到客户的需求，并根据客户的需求向客户推荐合适的产品，为客户坚决疑难问题，大大提高了客户的忠诚度。

    理财产品的宣传也是我行的另一大特色，为了提高理财产品的销售量，除了在理财产品宣传栏张贴最新理财资讯外，我们支行自己设计了理财产品宣传水牌，分别摆放在大堂和每一个柜台窗口，客户来办业务时看到这些宣传牌会向我们咨询，我们也根据客户的需求及资金可存放时间向客户推荐合适期限、预期收益率和风险程度的理财产品，客户购买产品后，我们会建立客户产品购买台账进行登记，产品到期时我们会将到期的客户分配到各自所属字母的客户经理手上，通知客户产品到期并经行再次营销，这样周而复始，我行理财产品的销售在九华经济开发区几乎是家喻户晓，很多客户主动上门来要求购买。2011年度我行共销售11001万元理财产品。
根据每天所办的业务认真研究，服务就占到了90%，可见它的比例有多大。像世界最伟大的推销员，吉尼斯纪录的保持者乔.吉拉德。在最辉煌的日子里，他所推销的汽车要比排名第二的汽车推销员多两倍多。那是因为在他的服务生涯中始终穿着一个核心的东西，那就是“销售在服务之后”。当车子卖出后，若得不到客户的联系，他便会主动与客户随时联系，他始终坚持一个信念，那就是用自己的服务或产品去解决客户的实际问题，与客户永远站在一起，把客户当朋友，当亲人，视他们的事为自己的事，就因为这样铸就了他的成功事业。

    服务是一种形象的外树，一种口碑的博得，维护是价值提升、忠诚度提升的必然选择，我爱我的家，我希望我的家可以成为客户和员工温暖的家。