进入旺季大会战冲刺阶段以来，工商银行湖南溆浦支行积极探索金融市场发展规律，精心培育市场营销理念，适时调整市场营销策略，深入开展系列营销活动，想方设法锁定重点客户，深入挖掘市场潜力，全力抢占市场制高点，不断提高经营活力，推动存款业务发展增点进位。
一、狠抓“源头”稳存增存。一是抓账户开户源头。深刻认识“揽户就是揽存款”，用产品吸引客户、用服务留住客户、用真情感动客户。二是抓存款源头。抓工资性源头，做好代发工资目标客户的细分，将财政垂直单位、人员密集所在单位作为代发工资营销的重点竞争对象；抓投资性源头，与证券公司分享客户资源，实现客户投资性资金在工商银行封闭循环；抓经营性源头，通过多种形式营销活动，争抢中小企业结算资金，促进结算市场占比的提升。三是抓人员管理源头。充分利用网点和人员优势，做到全行上下不放松，下大力气做好稳存增存揽存工作。
二、 把握“三点”做大市场。一是把队伍建设作为关键点，以员工培训为基础，抓好客户经理、临柜员工和网点负责人三支队伍建设，认真落实培训和学习计划，提高临柜人员技能、客户经理综合素质和网点负责人的执行力，从而提高网点的整体服务水平和服务能力。二是把营销活动作为着力点，以强个金为目标，全方位开展新业务宣传，通过展示自身形象、发展业务产品、融洽各方关系，积极抢抓产品市场；三是把服务创新作为增长点，以推进优质客户精细化管理项目为手段，引导员工充分认识客户服务、银行效益与自身利益的关系，不断强化服务措施，从服务态度、服务手段、服务内容、服务环境、服务质量、服务效率入手，创新服务方式，完善服务机制，努力打造客户最满意银行。
三、 运用“载体”增点进位。一是以优质项目为载体，锁定核心客户及其上下游产业链中的优质客户，实行重点客户、重大项目行领导挂帅，强化高层营销，依托项目做大存款和贷款总量，扩大业务发展渠道；二是以公司联动为载体，按照“部门间协作、业务间同步、产品间捆绑”的要求，建立个人金融业务与公司业务、结算与现金管理业务、银行卡、电子银行等相关业务组合营销机制，形成各类渠道、产品、资源、部门的协同营销，通力配合的营销服务链，提高营销服务效率；三是以结构调整为载体，突出理财引存，通过理财产品的销售稳定、维护和发展客户，努力扩大资金规模，实现理财产品与存款的相互带动、相互促进，确保存款市场“增点进位”。
（作者单位：中国工商银行湖南怀化分行办公室）
