2012年旺季营销，建设银行湖南省分行营业部拓源头、稳客户、固常态、畅渠道、优服务，群策群力，个人业务满园春色，成绩斐然，个人存款日均新增计划完成率110.40%，时点新增计划完成率129.28%，均居长沙地区第一位；代发工资计划完成率206.12%，居全省第三位；信用卡客户计划完成率230.10%，居全省第一位；电子银行账务性交易量比达77.49%，居全省第二位，计划完成率102.43%，居全省第一位。
一、拓源头，激发网点增存潜能。该行在旺季营销活动方案的基础上开展“旺季营销网点个人存款新增排名晋位活动”，对旺季营销网点个人存款新增排名晋位进行考核，网点增存热情高涨，增存潜能得到充分释放，网均产能得到提升。一是把握增存源头、拓宽增存渠道，做深、做透代发业务。利用丰富的对公客户资源，代发业务成效显著，成为个人存款增长的不竭源泉。同时，充分利用客户资源激发和挖掘客户产品需求潜力，将代发业务与高中端客户拓展、信用卡发卡进行联动营销，稳定了客户和存款，节省了营销成本，实现了资源利用效率最大化。二是注重关系营销，吸引他行客户。该行还充分挖掘员工、客户的关系资源和潜力，通过员工和客户的亲戚、朋友、客户的客户等关系资源，培育了一批忠诚的高中端及潜力客户，成为个人存款又一增长点。
二、稳客户，深度挖潜高端潜力。该行立足系统资源，稳固高端、培育中端。一是充分运用OCRM、ACRM系统的强大功能和信息资源，挖掘高中端客户的增存潜力。二是建立高中端客户管理、维护责任制，对高中端客户拓展、维护实行资源倾斜，旺季营销期间对1500名VIP客户进行了电话拜访或面谈，为900名VIP客户赠送了读物，向近200名AUM200万以上客户赠送建行金，向1000多名高端客户寄送了感谢信，客户反响热烈。三是通过适销对路的高端理财产品粘住高中端客户，实现客户、存款、理财产品的“体内”良性循环。
三、固常态，联动发卡成效显著。一是通过分析网点常态营销数据，协助网点经办人员识别客户、推介卡种及后续工作；通过每日通报网点营销成果，督促网点取长补短、分享借鉴，共同提高；通过精选晨训导读、现场培训，指导网点有效推介高端卡、识别高端卡营销目标，提高高端客户营销精准性和成功率。二是将信用卡预审批登记率、营销成功率纳入网点负责人、委派营业主管的常态管理和考核，将信用卡预审批登记率纳入网点和柜员绩效考核，按月兑现。三是强化联动，借力助推，实现营销发卡事半功倍。对内，将7个网点与7个对公客户部门结成联动营销组合对子，挖掘对公客户单位信用卡营销资源；对外，加强与快乐购与公积金中心的联动，提高快乐购龙卡和公积金联名龙卡的营销成功率；对上，积极争取省行支持，理顺关系，加强政策引导，提升发卡速度与质量。
四、优服务，多途推进渠道分流。一是为确保对公信贷及代发业务的快速迁移，该行制定了“快速提升营业部电子银行账务性交易量指导性意见”，对所有对公代发、信贷等单位进行清理，下发名单，对代发业务的网银迁移、对公信贷客户柜面交易的网银迁移等进行明确规定和时限，加快了柜面业务分流、迁移速度。二是根据省行关于渠道分流的意见和要求，扎实落实大堂引导分流责任制，对网点经理、个人业务顾问、大堂经理分别明确了演示设备、自助设备的引导、分流等方面的职责和要求。三是将电子银行账务性交易量比提升值纳入网点常态营销、柜面绩效及KPI考核。
