今年以来，长沙华兴支行解放东路支行理财产品销售呈现出良好的发展态势，销售规模取得历史性突破。截至9月30日，该网点已累计销售基金2.04亿元，在华兴支行基层网点理财产品销售龙虎榜上高居榜首，销售黄金2.2万克、特色理财产品6382万元，位列第三，不仅超额完成年度计划，更实现了理财业务均衡性、跨越性地增长。
解放东路支行地处长沙火车站数码市场附近，流动人口多，网点客户结构复杂，周围基本都是经营电脑销售的中小客户。在地理环境、客户结构并不占优势的情况下，该行仍能取得理财销售遥遥领先的佳绩，归功于他们长期坚持的三大措施不动摇。
一是细分客户群体，营销有的放矢。针对本网点所面向客户的特点，该行对OCRM系统梳理出来的客户资料以及日常服务中了解到的客户信息进行细致分析，筛选、甄别不同客户的理财需求，并根据年龄、职业、风险偏好等因素，制定适销对路的营销策略。例如，对于周边的小商户，资金流动要求高，该行积极推荐开放型或短期的理财产品；对于工薪一族，希望获得积极进取的预期收益，该行则力推基金定投、固定期限型理财或进行基金、保险产品的配置销售；而对于年龄较大的家庭主妇群体，倾向于稳健保障型的未来，该行则遂以稳健型理财产品为主打等。由此，该行不仅极大地提高了理财产品的营销成功率，而且真正做到了为客户服务，实现客户与建行的“双赢”。
二是发掘客户潜力，加强公私联动。该行对公中小客户较多，通过分析研究每个客户资金流的特点，发现部分对公客户资金经常有闲置。该行抢抓机遇，上下联动，行长与客户经理积极上门营销，建议客户利用公司的闲置资金购买适量的期限较短、流动性较好、安全系数较高的天天赢，货币基金，乾元理财等理财产品，使客户用活期的钱赚取几倍于活期的理财收益，在做好理财产品销售的同时，也提高了对公客户的满意度。
三是激发员工斗志，营造积极氛围。该行领导针对员工的自身特点，把营销能力强的员工安排在营销机会较多的岗位上，在每周的例会上让本周销售情况较好的员工在会上做销售心得介绍，增强员工的荣誉感。同时，该行针对不同时期的理财产品制定相关的竞赛方案，将目标任务落实到每个人，并拿出专项奖励基金，加大对竞赛活动的奖励力度，形成长效的激励机制，提高了员工营销产品的积极性。
