小企业业务作为国有商业银行战略性业务，建总行将小企业、“三农”业务等列为2011年信贷结构调整的重点。今年以来，建行绛县支行认真学习、领会上级行和人民银行关于中小企业业务发展的一系列政策和要求，贯彻“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，结合区域内小企业众多的特色，紧贴市场，借助政府平台，向社区纵深挺进，加大市场、客户营销拓展力度，有选择地确定了区域内化工、食品、铸造、金属镁、医药等工业园区的优势小企业、上下联动开展营销；发挥专业优势，加强业务指导，不断提高营销技能和服务水平；实行目标任务考核，加大激励考核力度，形成全行上下合力抓小企业业务的局面，小企业业务呈现出积极发展的态势。正是由于该行目标明确，措施得力，下手快准，今年前7个月已申报准入客户9户，实际信贷投放累计3户4笔、金额2500万元，核准流资贷款5户，金额3800万元，申报核准4户，金额2400万元，项目储备6户。
他们的主要做法是：
一、借助政府，利用政策，攻关营销。
去年市分行成立了小企业信贷业务专营机构，同时派驻县支行小企业业务客户经理，按照标准化、专业化的流程办理业务，积累了一定经验。今年以来建行绛县支行紧紧围绕建总行大力发展中小企业业务的政策，抓住运城市加大力度扶持中小企业发展的机遇，主动与政府部门、中小企业等联系沟通，走进市场、了解客户，通过举办银企产品推荐会、高端客户答谢会等形式，多层次全方位开展营销活动。面对快速变化的市场环境以及地方丰富的小企业资源，该行创新服务理念，为改变以往政府、客户对建行支持大行业、大企业惯性思维印象，2010年10月中旬，利用绛县开发区政府平台，邀请市分行小企业经营中心、财富中心、信用卡部等部门，在绛县经济开发区举办产品推介会，重点阐明建行绛县支行今后信贷政策逐步向小企业转变，敲响了支持小企业的战鼓。今年4月14日又成功举办“以心相交、成其久远”高端客户答谢会，建行小企业产品及员工敬业精神，深深感染了与会小企业高管。同时行领导经常带领客户经理深入到中小企业，了解企业需求，消除企业顾虑。由于抢抓了时机，县城附近10公里内产品有市场、发展前景好的优势中小企业均与该行建立业务合作关系。
二、确定园区优势企业，突出客户营销，打牢可持续发展的基础。
为加快发展小企业金融业务，该行结合县域内小企业客户资源丰富，积极向符合国家产业政策，主导产品突出，市场发育较好，还贷意识强小企业客户推进，根据全县经济发展情况，确定了重点发展区域：绛县经济技术开发区、产业集群工业园区，在目标客户的选择上，重点拓展六类客户：一是绛县支柱产业化工工业园区的集群化发展企业；二是围绕国营华晋冶金铸造厂、亚新科国际山西国际铸造有限公司等高端装备制造业等核心企业或重点项目配套产业链上下游的铸造企业；三是具有竞争优势，有品牌、渠道、服务优势的食品小企业，四是具有高科技含量、高附加值，拥有自主知识产权并已转化为生产力的科技类蜂药制造企业；五是具有区域特色，列入区域优先发展，经营模式先进、业绩突出、在区域乃至全国市场有一定影响力的金属镁企业；六是开展节能减排、环保工程、新能源投资的新兴产业企业。
三、探索服务模式，优化信贷产品结构和经营模式。
“速贷通”、“成长之路”两种业务是建行服务中小企业的核心品牌，已为广大中小企业认知和接受。在发展“速贷通”业务时，他们优先选择抵质押物足值、可靠、易变现及还款来源充足客户，结合企业经营特点，在充分落实担保条件的基础上，提高“成长之路”业务中在小企业贷款中的比重。同时根据建行重点推进低风险信贷业务政策，大力拓展供应链融资业务，在业务营销中，根据实际需求，积极向客户推介国内保理、订单融资、仓单质押、动产质押、海陆仓、信用证等供应链融资产品，今年核准国内保理1000万元，上报信用证客户2户，储备供应链融资业务客户4户。
四、与专业担保机构合作，为小企业融资塔桥铺路。
小企业资产规模小，资信度低，可供抵押的不动产少，财务制度不健全，破产率高是制约中小企业融资的主要原因。为有效降低小企业贷款风险，在实际业务运作中，该行积极探索与专业担保机构合作，首先确定了与山西中联钢担保股份有限公司开展合作，发挥其担保机制和功能，为符合区域发展政策、生产经营稳定、产品有订单和市场、盈利能力和偿债能力较强的成长型，但缺乏合格抵押物的企业，从而解决了上述企业由于缺乏合格抵押物而得不到银行信贷支持的难题，又将小企业发放贷款的风险会转移到担保公司和中小企业的组合风险上，有效降低了小企业贷款的风险水平。通过与专业担保机构合作，已为6户企业提供信用担保，切实发挥了融资桥梁和纽带作用
小企业业务运行近一年来，建行绛县支行通过艰辛的努力，品尝到了收获的喜悦，一是小企业业务的开展，吸引了大批高端客户，带动了该行个人存款、信用卡、电子银行等业务平稳快速发展；二是小企业业务的拓展，扩大该行在当地的影响，夯实客户基础，今年，主动前来该行开户的小企业12家，其他单位16户；三是提升小企业客户综合贡献度，增加该行了收益。对小企业信贷客户，提高贷款议价能力，在执行基准利率上浮15%的前提下，加大对小企业客户信用等级评定、现金管理、财务诊断、经济咨询及会计结算产品、网上银行、代发工资营销力度，取得中间业务收入80余万元，综合收益率达到50%左右；四是彻底扭转了当地政府原有惯性思维，认识到国有商业银行不仅支持大中企业，也为小企业造血输氧；五是小企业信贷业务有效缓解小企业融资难及资金紧张问题，可谓雪中送炭。
