保定建行个人高端客户业务快速发展

    2010年，建行保定分行强化市场营销，个人高端客户业务实现全面快速发展。截至年末，全行AUM300万元以上客户较年初新增33.1%，提前两个月完成省行计划，计划完成率231.4%，新增及增速均位于全省第一位；其中AUM1000万以上客户较年初新增92%，位于全省第二位。AUM300万元以上客户新增从10月份开始跃居系统首位，客户新增系统贡献度达到17.65％，较09年提升10.6个百分点。

    该行的做法是：

    一、以机制先行，制定《个人客户发展实施意见》，实施高端客户发展战略，引导全行将抓高端作为工作的重中之重。二、充分发挥系统优势，依托OCRM系统，细分客户群体，以临界点客户为重点维护拓展对象，真正把OCRM系统作为客户关系管理的维护拓展平台。三、以具体营销活动推动业务发展，分阶段开展了《保定分行“人人抓高端”》、“拉清单，拓高端”、“抓高端、促发展”高端业务攻坚战、“临界点以及关注类高端客户”营销活动等。四、加强宣传，营造全员营销氛围。通过主流媒体宣介，开展客户答谢会、网点展示折页等多种形式，形成了集高层营销、网点营销、目标群体精准营销、内部渠道营销、外部媒体营销于一体的营销网络，树立了建行个人理财品牌。五、注重人才培养，锻造高素质客户经理队伍。成立了理财师俱乐部，编辑下发《理财参考》，财富管理中心定期举办“财富讲堂”，指导全行个人高端业务，积极组织员工参加各种专业培训考试，初步建立了一支高素质的阶梯式个人客户经理队伍，为高端客户业务的发展做好了人才储备。（顾俊文）