培训有感

     从2011年8月8日开始，我参加了建行长沙湘江支行个金部组织的个人客户经理培训，在为期10天的培训学习过程中，虽然每天起早赶去参加早训学习很辛苦，但是很有收获，通过培训老师的讲解和积极的参加模拟情景演练，使我在如何做客户经理这个问题上开拓了视野和思维，提升了业务和技能。再者，通过这次培训，个人的知识体系结构也得到了较大的完善，这对以后做好客户经理这个岗位以及个人职业生涯和沉淀积累都是大有裨益的。

    整个培训过程中让我体会最深的有两点：

    第一、沟通交流以及谈判营销中技巧的重要性。例如我们向客户销售某项产品或业务，我记得从第三节课开始，老师对我们进行了分组，每一组选一个主题进行模拟演练，我这一组是怎样去向一个转存300万客户进行产品营销，在演练中，由于我对营销四步法了解得不够深入、透彻，一开口就被老师OUT了，何为营销四步法：1、背景问题；2、难点问题；3、暗示问题；4、示意问题。我的问题是一开口就是产品介绍，完全没有站在客户的角度为客户着想，怎样才能让客户满意，销售不等同于简单的产品介绍，要不然我们直接在大厅播放产品介绍就得了，还节省了人力物力，客户饱受保险推销、商场推销的痛苦后，没有谁还愿意在银行被人推销，那么这个时候我们要从客户的背景问题入手，帮助客户发现自身的产品需求，这才是我们应该采用的销售方法。

    第二、要懂得换位思考的服务意识，客户经理服务不同于柜面人员的服务，柜面的服务更多强调的是标准化、制度化，而客户经理的服务在于发现客户的社会需要、尊重需要及自我实现的需要等高端的需求，并针对不同的需求铺之于个性化、差别化的服务，提高客户满意度，并最终实现和银行的双赢以及利益最大化。这不仅要求客户经理要熟悉银行各项产品，还要具备综合多种知识为客户提供多种可选择的投资理财方案的能力。