我们在营销银保产品时，遇到的最大困惑莫过于目标客户对银保产品缺乏最基本的信任和了解。刚一开口推介，客户就不加考虑、习惯性的予以拒绝：我到银行是来办理某某业务的，保险产品你就别给我说了；有些客户说的更加难听：你们和保险公司串通起来骗我们等。如果我们遇到这样的客户，十有八九会对银保产品推介的积极性大打折扣。问题的症结到底在哪里呢？难道这些客户真的都不需要购买银保产品吗？答案当然是否定的。我觉得是我们没有抓住客户的购买心理，没有遵循一定的营销技巧和销售定律，从而导致营销链条的断裂和营销的失败。如果我们在推介银保产品时能够把握好以下环节，那么逐次推进就会取得预期的营销效果。
一、在切实做好我知、我会的同时，学会开口营销。引导目标客户树立正确的、中长期的投资理财理念，是成功推介和销售银保产品的前提和铺垫。大家知道，在所有投资工具中，大体可以划分为进攻性产品和防守性产品。银保理财产品就可以划分到防守性产品的范畴，在今年股市剧烈震荡的背景下，进攻性产品的风险着实让客户领略了一番“可怕”滋味，客户对防守型产品的关注度也呈上升的态势。
二、我们应根据目标客户的资金用途、风险承受能力、预期收益等实际情况侧重推介一组相关的稳健型理财产品，使目标客户有选择的余地。对银保理财产品可有意识的重点进行推介，也就是我们常用的组合营销的技巧。这样做的目的在于防止客户误认为你单纯为了完成任务向他营销保险产品，在日常营销时间比较短暂的情况下效果有可能比较突出。
三、重点产品重点突破是成功的决定因素。由于我们大部分网点都有几个保险公司驻点，所以我们在向目标客户推介银保产品时要尽量采用单一制的推销方式，即一次向目标客户推介一家公司的某一款银保产品，防止客户反复比较产品的优劣，迟迟难以做出购买决定，使我们前期的营销铺垫成为无效劳动。
四、向目标客户推荐某一款银保产品时，要坚持以人为本的营销理念，不要对客户去讲产品的特点、特性等，而是要站在客户的角度考虑对产品交费的承受能力，向客户讲清楚某一款产品能给客户带来的好处和实惠，因为客户关心的是他的资金的收益和由此对家庭带来的好处。在客户签单以后可能会存在反复的心里，这时候我们要通过电话等方式保持和客户的随时沟通，打消客户对产品的疑虑，防止客户在犹豫期退保。
试着去做好这些，也许对你会有所帮助的。
