近日我非常荣幸地参加省行私人银行组织的赴陕西分行私人银行交流学习，2天的学习期间，充实而紧凑。感受湖南行私人银行与兄弟行的互动融洽，更体会到陕西分行的热情。2天时间，到了陕西分行私人银行、西安某二级行私人银行、咸阳分行私人银行等现场观摩、交流学习。就二级行而言，感受最深的还是到咸阳私人银行的学习。
一、咸阳分行与衡阳分行私人银行对比分析：
1、规模比较：咸阳位于陕西八百里秦川腹地，北方内陆城市，面积1.09万平方公里，常住人口495万，财政收入210亿元，金融机构存款2235亿元，建行员工774人，建行存款362亿元，其中公司存款142亿元，比年初新增16亿元，个人存款220亿元，较年初新增22亿元。衡阳地处湘中南腹地，无论是地域环境、经济总量、财政收入、开放程度、存款总量、建行份额、存贷新增、中收、利润等指标均比咸阳分行略胜一筹。
2、2015年私人银行主要业务比较：1）、到8月末，咸阳行私人银行客户109户，较年初新增14户， AUM12.57亿元，较年初新增2.85亿元，提前完成省行任务。AUM500万元财富客户307户，比年初新增5户， AUM余额达到21.25亿元，新增2.89亿元，均未完成省行任务；衡阳行私人银行客户101户，较年初新增1户，AUM8.83亿元，较年初新增1.51亿元，均未完成省行任务。AUM500万元财富客户334户。新增31户，AUM余额17.29亿元，比年初新增3.65亿元，在全省二级行排名前三。由此可以看出，咸阳行AUM1000万元私行客户年内新增比衡阳好，但AUM500万元客户新增衡阳远超咸阳，说明衡阳发展后劲更足。咸阳行财私客户含金量即人均AUM比衡阳高，且投资性金融资产比衡阳高，存款占比低，客户的降级率比衡阳低。2）、联动营销：咸阳行财富贷放款、小企业信用贷分别放款1户，推荐2个客户；衡阳行共联动营销财私客户信贷业务21笔，财富贷信贷投放1526万元，财富之星小企业贷款6670万元，大中型施工企业贷款7000万元，共新增财私客户21户。由于湖南行联动营销措施实、力度大，衡阳行重视并抓住机遇，因而联动营销，满足财私客户信贷需求上，衡阳更有优势。3）、产品营销：咸阳行金管家年内签约946户，交易金额29.97亿元，均未完成省行任务；衡阳行金管家签约4023户，交易金额108亿元，提前超额完成省行任务。首发基金、建信基金、贵金属销售、财富保等产品衡阳比咸阳要高出较多，但理财产品的销售咸阳行明显比衡阳高。4）、跨境业务衡阳行有比较优势。跨境业务是私行条线年内战略任务，衡阳年内完成1户香港投资移民签约受理，完成1户私享建亚金额4100万元，将有效提升3名私行客户，咸阳行暂未破零。
二、机制建设比较分析：咸阳行私人银行内外皆称私人银行，机构相对独立，且工作人员经过竞聘基本配备到位，暂标配5人，以自营为主，管理为辅，兼办具体私行业务，有独立的考核体系，费用单列，传统节日分行标配私行客户走访费用，员工绩效相对比分行机关稍高，从业人员的积极性更高，主观感觉对私行重视程度更高。衡阳行称呼私人银行营销团队，人手少，定位不清，职责难以适应大资管市场变化，满足客户全方位需求。
三、私人银行非金融服务比较：咸阳行主题活动平均每月2场，今年分别组织了“三八”妇女节温泉之旅、养生健康讲座、清凉夏日登山郊游、针对企业高端客户的税务讲座咨询、罗莱家纺财私卡客户购物专场、时尚3D观影、名医金秋话养生讲座问诊、休闲高尔夫挥杆练习、特邀宝玉石专家进行现场讲座与鉴宝等，不定期在支行对公客户或者网点组织理财讲座和沙龙，生日蛋糕、鲜花祝福、生日宴、免费会议场所、时尚观影、健康关爱、户外休闲、专家预约等30多场程式化多维度的主题教育宣传活动，费用支付50万元以上，实现了财私客户全覆盖，起到了很好地宣传建行服务，营销建行产品，维护和拓展财私客户的目的。衡阳行做了户外拓展，财富传承、私行业务宣讲、资本市场分析等6场主题活动，费用不超过10万元。
总体而言：咸阳私行在顶层设计方面，如机构设置，人员配备，费用安排，绩效考核等方面很好地贯彻总行关于“大资管”时代加快投行、私行业务发展的总体要求，顶层设计具有一定的前瞻性。因而在私行业务指标上，特别是私行客户的人均AUM、私行客户的投资性金融资产占比更有优势。从业人员的积极性、基层行的配合力度、一户一册贴近客户，跟进市场的持续性、有效性开始显现，体现了专业人才在用心做专业的事情，私人银行的品牌效应开始呈现。
四、衡阳行私人银行的应对建议：
1、从战略高度，重新设计私人银行。清晰定位私人银行的职责，明确机构设置，建立专业、专注私行员工队伍。
2、尝试建立市场化运作机制。分行私人银行作为高端客户市场营销引擎，联动基层行、分行前台部门奔市场、做客户，用自己的专业知识让客户的金融资产保值并尽可能做到增值，变被动为主动，才能赢得信赖，赢得尊重，最终赢得客户。
3、费用单列，给予私人银行一定的支配决策空间，方便应对瞬息万变的市场变幻，适应同业竞争的客观需求。
借用古人一句话：穷则变，变则通，通则顺，顺则久。（私人银行）
