作为2015年校招进来的新员工，有幸被分到了建行长沙湘江支行这个有爱的大集体，更加荣幸的是入职便赶上了支行组织的优质服务培训课程。行里精心为我们选取了最为专业的老师指导全面的服务培训。我有幸聆听了资深专家老师的指导，原以为是枯燥乏味的业务学习，在老师深入浅出的细致讲解中，整个培训过程充实而有趣，涵盖了了对客礼仪、营销技能的提升以及营业网点环境整改等等几大方面，对于我们新员工而言更是如获至宝，收获可谓是颇丰。
针对我们新入行员工而言，感慨最大收获最多的要属培训武老师让我们进行情景模拟的训练了。通过老师扮演客户我们当柜员，并为我们六位小伙伴设定了不同的业务种类与客户类型进行情景训练。也正是通过这次情景模拟，我更是体会到了纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行的深刻含义。我所遇到的是一位需要办理网银的客户，在与客户沟通中得知客户平时资金周转多，额度也比较大，二代网银盾的每日转账限额500W对于客户来说可能还是不够，因此，在尽可能满足客户需求的前提下将业务快速准确的办理好为第一件事，然而更重要的是需要在业务办理过程中提高我们的业务警觉度，学会识别有潜力的客户，发现有效客户。通过与客户的沟通可以发现该名顾客的资金量大，很可能是做生意的，此时作为柜员的我们便可以将该名客户纳入我们后续维护的名单中，并适时巧妙的递送上自己名片，并询问顾客：以后有合适的产品和您打电话介绍一下可以吗？如此一来，才能在柜员阶段慢慢积累下自己的一部分客户资源。
另外，培训老师还专门针对我们平时柜员在业务办理中可能遇到的不同客户类型进行了详细的介绍，具体来说，一般客户按照性格等不同可以分为以下四个类别：老鹰型客户、孔雀型客户、鸽子型客户以及猫头鹰型客户。这四种客户性格迥异，对待新鲜事物的接受能力也不尽相同。老鹰型客户的性格特征决策果断，喜欢以事实和任务为中心，并且他们的时间观念很强，追求办事的高效率，因此，当我们发现客户属于这种类型时应稍微加快我们的语速，直接切入营销的产品主题，即尽可能减少我们的开场白，并尽可能地使用能够刺激到该类客户需求的话语和词汇，如：高效、时间、竞争优势等等。孔雀型客户做事较为爽快，喜欢与人沟通，往往做决策时不关注细节，喜欢凭感觉做决策；因此我们遇到这类客户时一定要热情主动积极的接待他们，快速与客户建立融洽和谐的关系是促成营销的重点，也是后续维系好这类客户的关键所在。鸽子型客户相对风险意识较强，喜欢按照规章制度办事，譬如年纪稍大一些的爷爷，这类客户做决策的速度比较慢，因此个人感情、合作等对于他们比较看重，我们在遇到这类客户时可以耐心的引导。最后一类是猫头鹰型客户，他们往往喜欢通过一系列的数据和事实作为判断的依据，对待工作等认真细致并且不会主动表达自身看法，因此遇到这类型的客户我们需要做的就是做好细节，同时提供更多的数据以供客户做判断。在了解这四种客户类型后，不仅对于我们柜面上的客户识别工作有很大的帮助，更重要的是能让我们更快速准确的针对不同客户类型实施不同的营销技巧，更好的为自己培养客户群体，为网点创造价值。
克劳斯比说过：一个由数以百万计的个人行动所构成的公司经不起其中１％或２％的行动偏离正轨。正是通过这几天的培训我渐渐感悟到，任何工作一定要从细微处着手，就好比我们的日常营销，若能在营销动作前对客户有充分的了解，清楚客户看重的是什么，需要的是什么，我们该采取何种方式与客户进行良性沟通，发掘出合作的广阔天地。更重要的是我们能否见人所未见，想人所未想，捕捉蕴藏在事物背后的新商机才能百尺竿头更进一步。当然，我也深知知易行难，在培训中学习到的知识与技能只有通过利用到实际工作中，并不断地总结才能让自己真正得到提高。
