我眼中的信用卡预审批营销

    2015年4月，我的信用卡预审批进件数还不足20张，5月增涨到40张，6月已超过80张，在这3个月中，我的信用卡预审批营销成绩有了大幅提高，回顾起来，我的进步主要源于以下几个方面。

    一、积极的营销心态

    营销的成功是一种概率，摆正心态，积极开口营销，终会成功。去年刚开始接触预审批的营销时，一来心里面有些羞涩，不怎么想开口，二来也不知道怎么开口，一个月下来，我的营销业绩还是零，当时就觉得反正营销不出去，干脆不开口，看见有推荐单弹出来也懒得理会。转机发生在今年的2月，常德分行开展了信用卡旺季营销活动，当时每个人都有确定的任务数，出于要完成任务的考虑，我又开始向客户开口营销，而且这次我的营销欲望更强了一些，以前都是只问客户需不需要信用卡，客户说不需要以后后我也就不说什么了，而这次不一样，尽管客户说不需要，我都还是会向客户“啰嗦”几句介绍信用卡的优点之类的话，很快，我的第一张信用卡就办出去了，成功的喜悦又进一步加强了我营销的欲望，再向客户营销的时候更有信心，我还发现，如果我的营销欲望越强，成功率也就越高。

    二、不断改进营销话术

    积极的营销心态终会带成功的营销，而好的营销话术则会大幅增加营销的成功率。刚开始向客户营销时，我的开口话术为“这边可以给您办一张建行的信用卡，您需要办理吗？”，当时的营销成功率极低，究其原因，我们网点客户对信用卡认识不够，很多都不了解，有了解的客户大多认识有偏差，都认为要收费，而且用卡会产生大量利息；而不了解的客户也就不会有需求。考虑到这点，我将我的营销话术改进为“您是我行的优质客户，我行免费为您送了一张信用卡，这边给您登记下。”，在开口话术中突出我行信用卡的稀缺性，免费等特点，并变被动等客户接受为主动为客户登记，营销成功率大有提高。

    三、对客户认识的不断加深

    慢慢地我发现，信用卡营销的成功不仅是一种概率，而且是一种条件概率，即对于不同特征的客户，营销的成功率也就不一样。年轻的客户营销起来比年长的客户营销起来更容易，女性比男性营销起来容易，普通客户比VIP客户营销起来容易等等，当我面对不同特征的客户时，我心里的预期也会不一样，对于较为容易营销的客户，我会尽力将其“拿下”，这样做到目标明确，成功率自然也就高些。