成功营销从拒绝开始

    身为银行一线员工的你可能经常遭遇以下情景：纵使你费尽唇舌，滔滔不绝地介绍自家产品的优势和好处，客户还是对你摇头说“不！”；当你进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方连忙说，“不，谢谢，我不需要！”。面对这些令人沮丧的回应，你有时甚至会感到绝望，但好的营销往往都是从拒绝开始的，就如同失败是成功之母一样。笔者就以信用卡营销为例，展开探讨，并以此为引，与大家共同进步。

    首先是对信用卡产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对信用卡的完全把握。刚开始，我拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，如果客户问我这是什么卡?我就这么说。如果客户问我，你们行的卡有什么特点?我就那么说。可是当我真正面对客户时，他们的问题往往出乎我的意外，已经脱离了本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费?或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了?还有的说你们行的网点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有用卡的习惯。最开始这些问题经常弄的我措手不及，白白浪费了很多机会，于是我开始重新审视这张令我自豪的信用卡。到底是我出了问题，还是客户出了问题。最终，我发现自己忽略了三个细节：一是其它银行也在大力推广信用卡，广度信用卡市场已近饱和，我行的信用卡和它行的信用卡存在很多同质性；其二是国人的消费习惯，量入为出，而信用卡的营销往往受到这种传统观念的冲击；其三是个人故有的性格作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要讲人情，讲关系。经过一阵时间的思考，我对信用卡的认识开始转变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么?是放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等等。

    目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，可能是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以笔者营销时就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。