我的个人客户分层维护心体验

    在客户维护方面我一直这样认为，首先要明确三点，为什么，做什么，怎么做。同时制定相关政策，要求客户经理对AUM50万元（含）以上客户做到全覆盖。客户经理要首先做好存量富裕客户的维护工作。对客户首次出现AUM不达标的情况，客户经理应马上跟进维护，认真分析客户资产减少的原因，主动联系客户，有技巧性地进行客户挽留。同时，各岗位将客户维护率、保有率、新增率，纳入绩效考核指标体系中。支行也将定期通报各岗位客户维护情况，分管领导定期在个人客户分层管理系统查看有效维护情况，从而更好地帮助大家重点做好大客户的维护工作。

    1、组建大客户业务档案。加强对大客户的管理，最基础的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客户档案。要通过认真持续、长期的跟踪和总结，对于大客户的主要业务人员和决策人员情况、市场占比份额等信息有一个全面的掌握，并建立一整套规范的档案资料。这样的客户档案，对于我们开展精准营销，以及赢得主动权有着非常重要的意义。

    2、建立大客户走访和跟踪服务机制。我们平时常说“跑业务”，所谓“跑”，就是要接触客户，缩短与客户的距离，与客户进行有效的互动。这就要求我们建立一种科学完善的大客户走访和跟踪服务机制，通过走访和跟踪服务，来推进客户关系的发展，拓宽合作范围，加深合作层次，最终实现良好的战略合作，成为共赢、互信的战略伙伴。

    3、制定针对大客户的销售策略。大客户与一般客户对银行重要性的不同，决定了二者在销售策略上应有所区别。这种区别应能保证大客户资源的稳定和发展。对于合同量大、回款良好的大客户，可以适度地给予一定的优惠政策；对于合作良好的客户，可以适当地增加营销费用，增加走访次数。大客户的服务标准要有别于一般客户，要让客户认可我们的真诚，信任我们的服务，将提升客户的满意度达到最佳效果。