小企业贷款放款7500多万元、商务贷款放款2500多万元、信用卡发卡30余张、安装POS机10余台、承兑贴现1亿元、代理保险约100万元、营销理财300多万元，管户30多户，这是新区支行信贷客户经理朱夷交出的2014年成绩单。“为了工作也蛮拼的，领导和同事都愿意为他点赞”邮储银行新区支行行长张伟敏这样评价朱夷，“更可贵的是，他的拼劲是基于他自身的性格爱好和专业理想。追名逐利往往让人很累，但他工作起来幸福指数特别高。”
细水长流 水滴石穿
市场上，金融产品的同质化竞争十分激烈，优质客户的选择面很广，买方市场特征明显，而长期、稳定、亲密的客户关系，是银行赢得市场、赢得客户的先决条件。不功利，是朱夷与客户交往的第一个特点，也是他处理人际关系的高明之处。“喜欢与人打交道，交朋友，这可能是我做客户经理的最大优势吧”，说起发展和维护客户的心得，朱夷显得兴奋而自信，“没事儿我就喜欢往客户那跑，喝茶、聊天儿、爬山、打球，自然而然就建立了十分亲密的伙伴关系。”这是由朱夷的性格特点决定的，在与客户的来来往往中，他能收获人际互动的满足感，这一方面促成了他积极主动的作为，另一方面更容易获取客户的接受度和信任。客户是可以培养的，这是朱夷开发客户的第二大心得。“他经常跟我们讲的一个观点就是，任何人、任何企业都能成为邮储银行的客户，有的时候只是时机未到罢了。”邮储银行新区支行行长助理周利庭对朱夷这一观点十分赞赏，他认为朱夷在开拓客户时有着常人不具备的长远眼光和耐心。很多客户经理在开发客户的过程中，如果发现合作的可能性不大，往往就终止了后续的联系，或者与已有客户相处时做成“一笔生意”，随着生意的结束，关系也就结束了。朱夷不然，不论老客户、准客户、潜在客户还是没有成为客户的客户，都是他终身维护的朋友。工作上予以帮助、生活上予以关心，朱夷相信，“细水长流，方能水滴石穿”。我们相信，这样看似“无心插柳柳成荫”般的关系处理方式，方是将客户维护和开拓工作做到了极致。
“吃老本”促新增 “聊闲天”控风险
“站着就把钱赚了”这是《让子弹飞》的经典台词，朱夷的口头禅却是“乐呵着就把钱妥妥地赚了”，看似玩笑，却蕴含着他在客户开拓和风险把控上的两个绝招。一是维护好老客户，以老增新，以老带新。朱夷2011年到新区支行工作，在该行从事信贷客户经理已接近四年，是张伟敏行长口中的“老一辈客户经理”。四年间，朱夷手中维护的信贷客户数曾占到支行的半数以上，他个人连续几年信贷余额始终处于全区客户经理的首位。巨大的存量客户盘子，对一般客户经理而言，从维护客户的角度是一个巨大的负担。朱夷却视之为“甜蜜的负担”，甘之如饴。因为老客户是他做大新增量、开拓新客户的资源库。邮储银行新区支行行助周利庭介绍说：“只要朱夷愿意去这么做，他随时随地都能从老客户那里开发出足够的新增量来，朱夷从来不愁没米下锅”。“一方面，与客户交往的过程中，我能从一些细节中发现潜在的资源，从中引导，创造再度合作的可能，发挥客户经理在营销过程中的主导作用；另一方面，老客户在与我长期的接触过程中，认可了我的为人和职业素养，都会主动将他们的朋友圈、生活圈介绍给我，我的新客户群自然就成几何系数一样扩张了。”二是跟踪好老客户，抓住细节，防控风险。这里面又有两个关键点。一方面，朱夷的很多新客户都是由老客户介绍而来的，相对而言，比较知根知底，了解客户的情况比较全面，对于提高新增量的资产质量是一定的保证。另一方面，加强对老客户的维护也是朱夷落实贷后检查的一个方式。这是一个老道的客户经理在控制客户风险上特有的方法，也是相较于“形式”，更重“实质”的贷后检查方式。“在与客户闲聊的过程中，我常常能发现很多细节，回来后将这些小信息进行交叉验证、分析，以此判断客户经营生意的运行情况、资金周转情况等”朱夷介绍道“比起正儿八经的检查，这种基于朋友关系的闲聊，其实更能捕捉客户最真实的信息”。在风险控制方面，张伟敏行长对朱夷啧啧称赞“他有他一套特殊的方式方法，是一个一直走得比较稳的客户经理。”而张行长所说的这套特殊方式，不外乎就是善于收集客户信息、勤于对客户信息进行比对分析。
君子不器 追求卓越
君子不器，上学下达。“对于一个成熟、老道的客户经理，他所追求的已经不是一时一地的得与失，而是个人专业才干的不断提升和与人际交往的如鱼得水”张伟敏行长这样评述朱夷，“就像练武的至高境界，不在于一招一式，而是忘记招式后的风生水起。”无疑，朱夷有他自己的职业理想。一方面，他不断提高自身素养，注重自我素质的完善，以便在与客户接触的过程中，无论是运动娱乐、天文地理，还是宗教种族、时事政治都能与不同类型的客户产生共鸣，使人际交往更加顺畅，更加自然而然；另一方面，他对新的专业知识、产品充满学习的饥饿感，在对邮储银行小额贷款、商务贷款、小企业贷款等信贷业务品种熟稔于心的同时，他更注重加强新专业、新产品的学习，渴望更多的挑战，更多的尝试，使自己成长为一个更加全面的客户经理，以满足客户日益复杂的金融需求。“朱夷有个老客户，是个塑胶公司，这个企业本身不缺钱，但2014年在新区支行贷了几百万，还从贷的款里拿出200万在新区支行买了理财，100万买了保险，这样成功的综合营销案例很能说明问题，朱夷的综合素养已经不言而喻了。”在自己的专业领域努力追求卓越，做到极致，对朱夷而言，成功就是自然而然、水到渠成的事。
