经常有项目上会的客户经理肯定都有参加贷款审批会的经历，不管你是旁听、还是主答、或者补充，项目上会前心里多少都会有些担心：“今天究竟是哪几个审批人？审批人会提出什么样的问题？如何准确回答审批人的提问？如何做足准备确保上会通过？”参加审批会的次数多了，我们也在不断总结上会的经验，但更值得我们客户经理深思的问题是：如何在贷款审批中学会思考？
日常工作中，客户经理会遇到形形色色的客户、种类各异的信贷需求、深浅不一的合作关系，那我们就应该试着去思考：怎样把最新的信贷政策研读透彻？怎样将潜在需求转化为有效需求？怎样有效整合资源，实现政企银等多方共赢的圆满局面？
思考的过程就是学习的过程。在思考中加强学习，在做材料过程中促进思考，在贷款审批中学会如何做材料，这样才能达到融会贯通的效果。
通过参加信贷审批会，我对自己今后的工作也有诸多思考，在此与大家共勉。
一是强化主动营销观念。把“客户主动营销”转变为“主动营销客户”，告别“I’m sorry，I have no idea”的念头。存在于市场，就得面对残忍的竞争。如果你还在为客户需求太刁钻而烦恼，那么别人可能先人一步抢占了优质客户。走向政策、走向市场、走向客户、走向政府，“你不走出去，市场就不是你的”，主动出击才是王道！
二是信贷政策解读到位。所谓“你不理政策，政策不理你”，政策解读不透彻，营销也是空欢喜。客户的需求需要我们去挖掘，更需要我们解读最新的政策文件后，快速成为融资顾问的角色，为客户提供及时、主动、完整、个性化的“私人订制融资方案”，整合有效资源，助力政府、企业发展。
三是填好信贷材料的“八股文”。成功受理一笔贷款，做足贷前调查工作，搜集信贷资料，之后便是项目评估评级、授信申报、业务申报等等信贷材料的组织，也就是我们常说的填写信贷材料的“八股文”。很多人会说，贷款材料其实就是“八股文”，只要照搬格式去做，没有那么多名堂。确实，格式都是上级行相关部门下发的，内容就是“填空式的八股文”，所谓“师傅领进门，填空在个人”。问题的关键不是格式，而在于针对每一个项目的情况认真组织语言文字，这需要日常工作中对客户、对行业、对市场等各方面知识的搜集与积累。
四是源头多把关、少打“太极拳”。材料准备完毕，按要求走信贷流程，合规性初审必须得先过关。政策领悟不透，审批权限上调；内容不完善，打回来补充；财务数据不明朗，退回来说明；抵押物不足值，重新酝酿充实等等。为了更顺利通过合规性初审，就得在材料发上去之前由客户经理、主管行领导多多把关材料的质量，从而让信贷材料在合规初审的时候可以少打几个来回的“太极拳”。
五是材料理解透、准备工作足。上会前的准备工作必不可少。环评、项目、土地等等批复，预算、施工、建设等等情况，投资、成本、回报率等等方面，现金流、自有资金、还款资金等等来源，需求额度、贷款用途、担保抵押等等条件，我们必须一项项现场核实、一环环深入分析、一条条严格落实、一步步充分完善。对政策透彻研究，对材料反复熟悉，对数据多做分析，对来源、用途多思考，了解来龙去脉。根据以往的上会经验，整理一份上会时可能出现的模拟问答，这样的全面、完整、充分的准备工作必定能让你在上会时从容应对。
六是胸有成竹巧应对。上会开始前，我们的内心总会有小忐忑、小紧张，会担心自己材料里潜在的漏洞和不足，会担忧审批回答的过程卡壳，也永远不知道下一刻审批人将提出怎样的问题？但是，我相信，只要我们做足准备工作，对项目心里有底，对材料心里有底，就应当胸有成竹、满怀信心，对审批人提出的问题进行干净利落、准确无误地回答。
