为期四天的常德湘西北车展顺利落下帷幕，而我却是以一名购车分期业务“新丁”身份参加了此次车展。截止10月底，德山支行仅完成全年任务5%，分期额度35.5万。车展过程中，我积极向各位前辈学习分期业务经验，并担任起展场的“大堂经理”角色，协助分流客户。功夫不负有心人，车展现场即进件2笔，分期金额20.8万，意向客户4名，分期金额35万，11月24日追踪意向客户成功签约1笔，金额12万，短短5天时间里，德山共进件32.8万，几乎与全年交易量持平。但是在车展的过程中的所见所闻却让人深思，值得大家分享与借鉴。
目前阻碍建行分期业务开展的障碍，并不是工行、农行等同业，而是汽车金融。据现场了解，德山区域内的北京现代，每月硬性指标完成现代金融8辆车；宝马美宝行几乎全额营销宝马金融；申湘别克此次车展并无总总合作车系，建行分期困难重重。再加上德山区域内汽车销售尚属起步阶段，地域偏远，客户群体单薄，准入难度高，如果纯粹的希望依靠4S店销售顾问推荐客户，难度极大。因此我们只能主动营销，深层次挖掘自有客户，让客户了解建行分期优势，并有效区别于汽车金融，才能在激烈的竞争中抢占购车分期份额，以期真正实现要买车，找建行的局面。
另外在车展过程中，我发现部分合作4S店销售顾问对建行分期业务最新的准入条件及流程只字半解，并不能对客户做到准确有效的指引，这是导致建行分期客户过度流失的关键。比如某石门桥镇客户，主动提出办理分期业务，但销售顾问了解到他私房无相关证件，无正式工作的情况下，果断拒绝了客户的分期请求。但是我在后续交谈中得知该客户在邮政银行有一年期定期存款20万元，显然符合我行准入。无独有偶，某年轻夫妻购买名图，对建行分期有了解，但是当销售顾问了解到客户不在常德市区工作，且无房，就回绝了客户的请求。但是与客户沟通后得知，客户是津市中联重科工程师，五险一金齐全，依然符合我行准入，并成功签约。针对相应情况，尤其是部分新开4S店，我们应该对其加大培训力度，让一线员工尽快熟悉我行分期条件及激励政策，充分调动他们的积极性与参与度，才是对我行分期业务最大的支持。
最后，我要感谢4天时间里陪伴在我身边的兄弟行前辈们，他们的言传身教是我能以最快的速度融入分期业务的关键，字字句句之中都透露着他们的真知灼见，让我受益匪浅。2015年两节营销德山支行分期业务指标已下达，对此我信心满满！
