读懂客户心思巧营销

    我行有这样一位客户：陈女士，水果市场做生意的，账户上有多笔定期存款，经常来我行办理业务，但客户对银行推荐的理财产品始终保持不愠不火的态度，尤其对去年购买的银保产品始终放心不下，甚至对银行工作人员抱有一些抵触情绪。

    从今年开始，我通过电话联系、到客户门面走动等很多方式尝试与客户建立一种信任关系，但一直收效甚微。然而有一天，一件小事确改变了这种令人沮丧的情形。

    由于客户近期有多笔定期存款到期，我及时打电话提醒客户本人，想给客户推荐利得盈保本理财产品，但当时接听电话的是一名男性。于是，我改口向对方询问了一些水果价格，便挂断电话。

    过了一会，陈女士终于接听了电话。我自报身份，她紧张的问刚才是你打电话吗？我老公接听的。我连忙告诉她，不是你本人接听的电话，我行绝对为客户保密，随后我将她的定期存款到期信息告知，客户放心的笑着对我说：谢谢朱经理，这是我的私房钱，并主动询问近期有好的理财产品吗？我马上推荐利得盈保本理财产品，期限35天，收益3.4%，5万起存。比到期存款合算多了。客户表示你的服务让我安心，我明天来购买50万。因为我的贴心服务，陈女士利得盈到期后又继续购买了我行华安月月鑫债券基金50万。

    客户维护心得：

    人与人之间是相互的，营销任何产品前，先需把自己放在客户的位置上做营销，真正做到以“客户为中心”，从客户利益角度思考问题，读懂客户心思后更容易接纳和信任我们。