柜面营销是一种直接的营销方式,既直面又复杂。作为金山支行的一名普通柜员,我每天的业务量不过百来笔。这对我而言既是劣势也是优势,劣势是支行地理位置不优越,客户资源有限;优势是我能利用在客户较少、时间充足的情况下,和客户进行深入的交流,能在最有效的时间里了解客户的需求,为客户提供优良的服务。那么如何在短时间进行有效的柜面营销呢?
首先,如果你在短时间内了解到客户的需求,那么直接向客户进行营销,向其推荐感兴趣的产品。这往往是在客户需求较为强烈的情况下,双方能一拍即合,达到理想的营销效果。这种方式需要柜员具备有一定的洞查能力和较好的沟通能力,能够在短短的柜台交流中掌握到客户的心理及其产品需求。柜面人员能用通俗易懂的表述取得客户的理解与认可,从而达到营销的目的。
其次,通过对客户的资产进行组合,用为客户理财的方式达到营销的目的。这需要柜员对银行产品熟练,对理财业务有一定的知识水平。柜面人员对每一种理财产品的推出,都要仔细地加以学习研究。并且结合实际工作中的经验,寻找合适的客户群,为客户创造财富的同时,也留住了客户。 最后,对一些资产较多,又不太在意收益的客户,或许前两种方式都不太能适应了。这就需要柜员在日常工作中,作个有心人了。这类客户资产较多,但一般都没有太多的精力,也不会太在意收益。但同时也是各行争取的优质客户。柜员在工作中很容易接触了解到这类客户。这就促使柜员平时工作中,就要留心此类客户的各类信息,在合适的情况下发展与客户的情感。例如,节假日啊,客户生日啊等特别的日子给客户一个祝福,也许就会获得客户的认可,从而实现间接地营销目的。这需要柜员有一定的敏感度,加上耐心和细心,达到争取客户的目的。 柜面营销不是一个简单的工作。作为一名柜员,因直面客户,有着得天独厚的营销条件,如何充分地利用好这个工作平台,是每一位柜员都需要思考的。不要把自己看做一位简单的业务操作员,简单的业务操作谁都能做。但是如果我们都能熟练地掌握营销学的话,那就不单能提高柜面服务,稳固原有的客户,更能拓展新的市场,为银行获得更高的效益。只有做好柜面营销才能抓住客户的心,才能为我们建行建立起稳定庞大的客户群!
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