作为一名在银行工作客户经理，我时时刻刻都在提醒自己要有营销意识。年初，在2008年两节营销动员大会上听了陈卓雄行长的讲话后，我暗暗给自己下达了任务：要在营销中把各项产品做大、做活、做强。但是目前各金融机构间的竞争日趋激烈，作为一名客户经理如何才能脱颖而出，真正达到自己的目标呢？通过这些年的工作积累和实践，以及对客户的深入了解，总结出以下几点：
第一，建立“随需而变”的产品开发理念，牢固树立“以客户为中心”的思想，以满足客户需求为目标，实现策划、跟踪、分析和完善相结合。广泛搜寻和吸收各方面的信息，深入研究市场和竞争对手的产品战略和营销策略，扬长避短，制订自己的产品推广方案；在向客户推出金融产品之后，持续地进行产品维护，并与本行的经营理念、产品形象联系在一起；对产品的盈利能力、竞争能力、客户群体进行分析；进行产品的持续改良优化，完善产品功能和营销方案，做到“人无我有、人有我优”，把握市场竞争的主动权。
第二，不断创新，努力提高服务水平。我行冯荣华行长长期坚持把优质服务作为立行之本，把“顾客就是上帝”作为工作宗旨，带领全行员工以服务促发展、服务创效益，加大软、硬件设施及制度建设的力度。树立良好的企业形象，实施多元化服务，要求员工主动热情为顾客当好理财参谋，设身处地地急客户之所急，从而赢得客户的好评，更好地促进我行各项业务的健康、稳定、快速发展。湖南省非税局是我行重点维护的客户单位，在公务员卡即将出台前冯行长带着我主动上门进行营销，当我们得知省非税局的代发工资由省财政厅的主办行工行代发时，他并没有放弃营销反而以更富有感染力的说词和更周到的服务让省非税局的领导们都办理了公务员卡。
第三，深入了解产品。在每次新的电子产品面世时，我都会先自己办理，只有不断的学习、摸索才能掌握各项产品的优势和特色，并且与其他商业银行同类电子产品进行对比，这样面对客户时才会胸有成竹。
第四，了解客户对产品和营销活动的反应，预先策划好营销方案及其预算，要明白最终的成功直接取决于你了解客户的能力以及制定相应营销方案的能力。近年来通过走访客户，我了解到45岁以上的客户，收入水平较高，个人可支配的收入资财较多，可着重向他们推销理产品、代理投资理财等。当建行可以购买实物黄金和货币黄金以及鼠年纪念金币时，我查询美元的价值以及中国的通货膨胀等相关资料后，我告诉我行的高端客户，他们很快就接受了我的想法并且有一位高端客户一次性购买了实物黄金2000克，他高兴地说正愁这些资金没有地方投资，目前资金没有完全到位，到位后仍然要买实物黄金。
第五，进行市场细分。对于个人金融业务来说，市场细分是商业银行根据客户拥有的可投资性资产、年龄、教育程度、职业、所处地域等标准对客户进行层次的划分，并针对不同层次的客户提供适合他们需求的金融产品，使银行业务由同一化、大众化向层次化、专门化转变的经营策略。一般而言：35岁以下的年轻客户有着较大的消费需求，但他们的收入水平较低，可着重向他们推销信用卡。
第六，具备坚忍不拔、百折不挠的意志品质。当困难发生时，要勇敢地面对困难，绝不可轻言放弃，只能勇敢地去面对，不退缩、不回避，迎难而上，以积极的心态与客户打攻坚战、持久战，才能取得最后营销的成功。我在中联重科人力资源部了解到员工信息后决定重点营销信用卡，由于他们上班时间管理非常严格，所以办理信用卡也只能悄悄进行。在麓谷面对长达1000多米、三层的楼房时我并没有放弃，而是勇敢面对、挨个营销，最终给自己交上了一份满意的答卷。
第七，加强产品售后服务。售后服务是市场营销不可或缺的重要内容，它表示银行对客户的尊重和负责程度，也是对银行信誉的检验。在金融产品售出后，要注意跟踪调查和质量改进，提供完善的售后服务，并对客户的建议和投拆设立有效的接纳渠道和快捷的处理程序。售后服务做得好可以增强与客户的亲和力，稳定老客户，争取新客户，它既是前一轮销售的总结又往往是新一轮销售的开始，完善的售后服务可使我行个人金融业务市场营销长盛不衰。从我踏入建行工作起有几位老客户一直陪伴我成长，并且这几位老客户将身边的亲戚朋友以及同事们的存款也存入我行，电子产品也在我行办理。就在今年的1月初她们告诉我有位朋友住在书院路，目前正面临拆迁。虽然是政府工程但是给每一户的赔偿金还是满丰厚的，建议我去书院路附近看看。我在周末找到了这位居民，听完她的讲述后我觉得这里的拆迁户将会给我行带来巨额的个人储蓄存款，仅她个人的房屋拆迁政府赔偿金就是150余万元，我利用自己所学到的业务知识和对电子产品的认识向她讲述银行的可信度以及将会给她带来的便利和无穷收益，使她很快采纳了我的建议并且带我去拜访了她的左邻右舍，使我行储蓄存款有了飞跃式的发展。
第八，协调各方关系，重视团队合作。客户经理是前台，在部门关系中发挥着协调者的作用；现在经营规模、业务范围发生了变化，工作难度也相应加大，这就需要靠客户经理发扬团队协作精神，与全行员工做到相互沟通协调，这样方能将自己的工作开展的有声有色，富有生机和活力，以集体的智慧化解问题的症结。
今年我行全方位拓展客户群体，取得了良好业绩，超额完成上级行下达的各项任务指标，这和上级党委的正确领导及全行员工的努力奋斗是分不开的。放眼未来，新的机遇和挑战正摆在我们面前，为抓住新机遇、迎接新挑战，我将继续与本行的全体员工通力合作，在行领导的指挥下，戒骄戒躁，再接再厉，争取更好的成绩，为我行蒸蒸日上的事业添砖加瓦，再做贡献。
