2011年4月，根据省行和铁银行关于资产质量提升的要求，我发表了一篇文章被省行网站刊登，题目是《风起于青萍之末（1）-论信贷人员心态》，非常感谢同事和领导的指点与鼓励，我决心以系列的方式从小处入眼，结合自己的实践和思考，与大家就如何提升资产质量方面进行交流。谈论信贷优质客户的识别，我想先和大家了解一些概念以便更好地分析：
（1）什么是资产？资产是一种权益、它预期会给企业带来经济利益、它由过去的交易和事项形成的，这些都是资产的特征，但到目前为止，一个权威的、被学术界和实务界所共同认可的关于资产的定义尚未出现。
（2）什么是信贷资产？信贷资产是银行发放的各种贷款所形成的资产业务，银行属于债权人、通过收取利息产生经济利益、由信贷合同约定，因此信贷资产是一种特殊的资产。
作为资产总是需要有评定其质量的方法，信贷资产质量也有五级分类、十二级分类等方法，而无论何种方法都是为了考量出资产变现的质量、被利用的质量、增值的质量等意义。提升信贷资产质量，其意义就是提升信贷资产的变现、增值、被有效合理的利用。
了解上述概念后，我们不难看出，选择、判断和识别优质客户，是提升我们信贷资产质量的重要一环，是实现信贷资产变现、增值、被合理有效利用等目的的基础。
银行客户数量虽然巨大，其中的优质客户才是同业争夺的焦点。在信贷方面，优质客户的定义因角度不同而会有不同的解释，但共同的特征就是拥有较强的流动性、盈利能力强、其经营领域符合政策法律法规允许和鼓励，这几个方面正应和了信贷资产质量提升的意义。我认为从这个意义角度出发，可以帮助我们更清醒地识别和判断客户是否优质，不失为一种较好的识别方法，比如：
一、从较强的流动性分析：
有些房地产客户资产虽然雄厚，动辄拥有数十上百亿的固定资产，但是受制于政策和市场等方面原因，其流动性往往会突然变得很差，如果加上质量隐患等原因造成的品牌危机，后果不堪设想，这类型的客户我们就不能简单定义为优质客户了，更不该有“瘦死的骆驼比马大”的想法而忽视危机的预案准备。目前我们很多人对拥有固定资产的客户较盲目乐观，情不自禁就放松了警惕，须知拥有是物权关系、能够变现是物权转移的关系、能够及时变现则是物权与债权的关系了，更加之复杂的国际国内政治因素、市场因素、心里因素等多方面原因，“瘦死的骆驼”不但不会比马大，有时候甚至破坏性更巨大。
还有的客户，利润率虽然不高，但是流动性非常好。我曾经接触过一家做贵金属贸易的客户，利润率低的可怜但周转速度很快，每星期可完全周转一次，资产从十几万积累到几千万，就是通过薄利多销、量的积累达到了可观的利润，同时周转越快也大大降低了市场风险。抛开其他方面，单从流动性角度看，这样的客户应该属于优质客户。
二、从盈利能力分析：
寻求贷款的客户，要么是盈利能力不错想进一步扩大盈利的客户，要么是陷入资金危机，急于摆脱困境的客户，但所有的客户在描述自己的项目时都会认为自己的项目是很有利润的。盲目扩张也会导致危机、扭转危局也能柳暗花明，关键是我们得扎实分析客户的盈利能力究竟由什么组成。
我曾经在县支行挂职的时候，考察过当地一家明星企业，位于工业园内最核心位置，拥有自己的现代化厂房和专利技术，拥有各级政府授予的奖励和补贴，还有“星火计划”的科技创新奖励，企业法人还是当地领导的亲属，拥有未来带领企业上市的远大理想。生产的产品也颇具创新、五花八门，但它不属于资源性行业，销售的工业加工品按吨来计价，利润就可想而知了。有些客户带着很多光环，我们需要扎实地深入了解其各环节和流程，用客观的标准评判出客户盈利能力的高低，识别客户的优劣。
三、从合理有效地利用资源角度分析：
优质的信贷客户其经营的领域是要符合政策法律法规允许和鼓励的，有的客户流动性也不错、盈利能力强，但从事非法行业或者非政策支持鼓励性行业，这样的客户肯定也不能算优质信贷客户。尤其近些年来对生态环境保护的重视，更成为很多行业的“达摩克利斯之剑”，落后生产工艺的造纸厂、30万千瓦以下火电厂、加工企业、采矿企业、食品企业等等，可能会一夜之间被要求关停；产能过剩的铝业、小钢铁企业、风力发电企业等等，也因为与国家的产业政策引导不同而被高压；此外还有行业性的中小水电、中小医院、土地储备中心等等客户，都曾经因政策和法律性原因给银行资产造成过损失。因此对优质客户的识别，是需要一些前瞻性和理性分析的，也需要我们不断学习政策和知识，冷静理性地分析，不要人云亦云，一窝蜂地盲目跟进，低头拉车更要抬头看路。
以上就是我对如何识别信贷优质客户的一点心得和体会，鉴于资历较浅阅历不够，还希望大家能多提出意见且不吝指导，更希望以我为砖引出大家的玉，获得大家更多更好地识别方法。
