今天是忙碌的一天，却是颇有收获的一天。我们的收获不是指工作业绩上：今天完成了多少个电子产品，多少张信用卡，多少万存款……这些硬指标的收获。而是在学习如何运用自己专业的知识来服务客户、提高客户满意度方面通过耳濡目染一位理财师的实践过程有了新的体验，不菲的收获。这种收获是我们在书本、在课堂中无法学到的，来源于实践的东西不深奥，但让我们在今后的客户服务、产品销售、团队协作受益不浅。
与大家共同分享今天在窑岭支行理财室发生的我行与理财中心协作营销的故事，观摩一位理财师的执业过程。
早上8：00，芙蓉支行理财中心徐珺琳经理如约来到窑岭支行。因为我们昨天特意约了一位湘江支行的钻石级客户与徐总见面。这位客户是位近70岁的奶奶，她有15年的基金投资经验，手里持有15支基金，价值360多万元。因为一直想挖掘这位有实力的它行VIP客户，所以在我们与她老人家从前一年多的接触中曾多次做过营销工作，但都没有成功。今天我把我们“长沙市十大金牌理财师”的第一名徐总请来，想用这个芙蓉支行理财重量级人物能够帮助我们达到“目的”。
早上9：00，客户准时到了。我首先向客户介绍了徐总那一堆赫赫有名的头衔，奶奶顿时很认真地看了徐姐一眼后突然说：“哦，我在报纸上看到过你！”徐总却是微笑着对客户说：“我是芙蓉支行理财中心的，我们有一支专业的理财团队是专门为芙蓉支行19个网点进行服务的。窑岭支行是我服务的网点。那天听我们的客户经理讲过您对基金投资很有研究，所以今天也想来能与您一起交流一些心得。”在取得了客户的信任和同意的时，我们帮客户整理出她现有基金的持仓情况。徐总用非常专业的眼光分析了客户那价值300多万的15支基金，并给出了客户合理化的建议。在整个过程中我除了佩服徐总对基金产品的熟悉度，她能在客户提出任何一支基金的名称时就马上讲出这支基金的基本情况，不仅包括基金经理、基金类型、基金收益情况、甚至这支基金在什么时候分过红利，徐总都能对答如流外，更让我欣赏的是徐总对客户的那份真诚。首先，她非常尊重这位年长的奶奶，在与老人的交谈中她一直用尊称您；一直用双手递资料给客户；我还注意到她为老人手写数据时字体都是特意放大的；她在给老人做投资建议时除了有专业的理财知识做基础，更重要的是能让客户感到这样做投资是在为她的利益做取舍。自然接下来的营销工作就水到渠成了，为15只基金作出了持有、赎回、不定期定额摊薄、转换的四种安排，老人边听边记，佩服得连连点头。徐总在服务客户的同时，也指导我们建立客户投资台帐，方便以后的售后服务。
在这次与理财中心徐总一起完成的客户接待工作也让我们更直观的学习到成为一位优秀的金融理财师平常的基础功夫要做得扎实，想要成为一名合格的个人客户经理把“用心服务、优质服务”挂在嘴边不如印记在心里。当下各大商业银行的提高网点竞争力始终还只围绕着产品和规范服务流程的问题上做文章，其实我们要做好差别化和个性化的服务才是客户最需要的。服务的最高境界是以客户为中心进行战略思考，并能从细节上设计，从整体上提升。有理财中心这样专业的团队在背后支持我们网点的客户管理和服务工作，我行在网点竞争上就有了人无我有的优势。
