如火如荼的ETC营销已经进入到了第二轮中期，市场竞争更加激烈，前期主流大市场大热门资源也濒临枯竭，每成功新增一台的边际成本也越来越大。如何在新的市场形势下准确把握ETC营销思路，增强营销信心，正逐渐成为每位战斗在一线营销人员挥之不去的念头。
近日，趁着带队前往长沙市车管所城南分所营销ETC的机会，笔者有幸再次在实际中深切感受到了此轮营销与前一轮营销的差异，对市场变换下的ETC营销有了新的认识。这不仅仅是一个简单的产品营销，更是一场跟概率之间的战斗，而利用“长尾理论”实现“长尾效应”不失为此轮市场形势下的一个重要法宝。
根据营销产品本身的复杂度以及达成交易契约的规范化程度，可以把营销大致分为两类：第一类是清晰型营销或理智型营销，即卖方和买方双方均在对交易产品反复了解分析，高度理智的情况下达成协议，譬如银行和客户之间通过合同达成理财协议，达成贷款合同，达成不良资产处置合同等；第二类则属于模糊型营销或感性型营销，即卖方和买方之间主要凭借生活经验及常识，仅对交易标的作大致介绍，即可在较短时间内达成交易。这两种营销模式在如今银行的业务中均十分常见，十分重要。前种类型交易的达成更多的是依靠交易双方对自身需求与市场供给的深度理性分析，后种类型交易的达成更多的是依靠卖方对买方进行氛围感染，情绪认同后，买方在一定的“气血冲动”下达成的。客户自身的资金条件，性格特征等个性化，随机性因素起着至关重要的作用。
ETC营销在很大程度上属于第二类的模糊营销。我行工作人员只需用简单的营销技巧跟客户推荐，由客户自己决定交易是否达成。虽然签约单上有详细条款，但在实际操作中实质上属于口头约定式。在此类营销模式中，客户的决定具有很强的随机性和感性化特征，客户自身的性格，对事物的认识，资金条件等因素均是这个复杂随机模型中的因子。
这正可以借鉴长尾经济理论阐述的观点，在没有货价空间的限制和其他供应瓶颈的时代，市场的富饶区及营销的中心区正在加速转移，从需求曲线头部的少数大热门（主流产品和市场）转向需求曲线尾部的大量利基产品和市场。ETC前期的营销正好比在需求曲线的头部，少数热门市场的空间很大，于是被各个网点不断重复挖掘了无数次。接下来，曲线随着市场饱和度的上升陡然下降，但有趣的是，它一直没有降至零点。在统计学中这种形状的曲线被称为“长尾分布”，因为相对头部来讲，它的尾部特别长，这意味源源不断的市场缝隙以及对应的小批量产出。
因此，在营销过程中面对陌生客户时，可以适度刨去客户的具体特征，将客户当成大样本随机抽样的子样本。如此一来，每一个具体客户的接受或者拒绝将会变得不那么重要。在车管所这类人和车比较集中的地方营销，决定每天产出的最主要因素只有一个，大量重复开口营销下长尾效应涓涓细流的汇聚。
一旦营销开始，营销人员就像鲶鱼那样激活了整个市场，对一天内能接触到的可能办理ETC的客户展开规模化营销。被客户拒绝一次不要紧，拒绝十次也不要紧，哪怕不拒绝了二十次也不要紧，只要第二十一次成功营销，那么也间接可以推断这个市场的营销成功率是二十一分之一。有了这个理论保障，只要营销人员适当掌握营销技巧，多开口，不怕被拒绝，展开强大的情感攻势，渲染浓厚的营销氛围，充分利用感性型营销模式的特点，再小的单个客户成功概率乘以巨大的一对一热情营销规模也将是一个不小的数字。
