最近，客户刘先生反映，在办理按揭贷款时遭遇了某银行的霸王条款，“被自愿”开通网上银行和手机银行。“有一天，银行客户经理突然打来电话称，要贷款必须先开通网上银行和手机银行，否则行长不会签字放款。”刘先生忿忿不平，银行的无理要求让他感觉别扭。“网银产品本来可以方便客户，银行要是态度好点，我可能会主动开通，可被做为一个条件来强迫，谁都不会舒服。”
有一段时期，一些零售商户习惯将滞销商品和畅销商品捆绑搭配销售，这种模式备受诟病。如今零售行业这种情况已销声匿迹，可有些银行网点却用起了这招。办理储蓄卡要搭售网上银行产品；办理汇款要搭售手机银行产品；办理贷款要搭售电话银行产品……其实，电子银行确实是一种好产品，从往日柜台前“排长队”到今天的“足不出户、轻点鼠标”即可轻松办理各项业务，功能强大，高效便利，不受时空限制的建行电子银行业务已让客户得到了切实的便捷和实惠，越来越受到市场的青睐——电子银行产品不缺用户，提升服务质量是关键。某些银行网点对电子产品采用这种“捆绑搭售”的下下策，主要原因营销策略和产品宣传不到位。实践证明，电子银行产品营销是一个全员参与的过程，是一个日积月累的过程，需要正确的工作方法和坚持不懈地坚持，才能取得成功。
在商言商。做好产品营销，宣传是第一步，宣传的前提是对产品有足够的了解。要抓好全员电子银行业务知识普及，“知己”才能“知彼”。采取业务培训、知识竞赛、征文活动、演讲比赛等多种方式，充分调动全员学习电子银行业务知识、营销电子银行产品的积极性，使每位员工成为电子银行产品的“促销员”。在商言商，大力宣传，树立人人主动开口营销的观念。柜面人员、大堂经理、个人理财顾问、客户经理之间相互协调配合，形成合力。在晨会上以“开口便有机会”为主题进行模拟演练：“先生，我们银行有很多电子产品，非常好，很适合您”。“这么好的产品，我怎么不知道，你们从来没有向我介绍过啊？”——培养员工的开口营销能力，提升员工的自信心。对个别生性胆怯，缺乏勇气的员工进行辅导：“开口最重要，先开口再说，不会说时学着说，会说时大胆说熟练说”。不仅要“会开口”，还要“开好口”；“人人主动开口，营销朗朗上口”，让开口营销成为一种习惯。
整合资源。一是运用好存量客户资源。对存量客户进行分析整理归类，开展“地毯式”的深耕细作，为不同的客户规划不同的电子银行产品。针对部分客户对建行电子银行产品的功能、优越性、安全性不熟悉的状况，加大宣传力度，突出介绍电子银行产品安全性、便利性以及人性化服务、超值服务等特点。同时，设定员工每天最低宣传量的目标，以保证绝大部分存量客户都使用电子银行产品。二是运用好公司客户资源。改变传统的“请进来”的产品营销模式，采取新型的“走出去”的产品营销方式，采取上门服务的方式向企业、政府部门、学校、医院等单位演示网上银行产品，首先重点介绍定期存款、通知存款及“乾元”等“网银专享”的理财产品；然后通过数据比较，让客户了解电子银行产品在提高资金效率、增加收益和节省人力物力等方面的优势，让客户感受建行的专业和诚意，培养客户需求。同时，运用对公客户庞大的个人客户资源，加强公私联动，进行广泛宣传，通过比较各家银行电子银行产品的特点，把建行电子银行产品的优势带进潜在客户群。三是运用好客户口碑资源。每个人都会有这样的经历，如果熟悉的朋友介绍某种产品，往往很容易信任并很快接受。因此，与客户建立良好的关系，让客户成为建行电子产品的代言人，客户的口口相传以一当十，将电子产品快速传播，渗透到社会的各行各业。生产者与消费者的双向交流互动，才能为电子银行产品培育一个健康稳定的消费环境。
大堂制胜。整合宣传资料，在营业大厅客户等候区放置设计精美、简洁明了的电子产品宣传简页、海报、折页和手册；通过电子显示屏流动播放电子银行宣传广告，吸引客户的关注。并让员工在客户等候区针对等候中的客户进行营销，在营销过程中注重客户群体的细分与甄别，针对不同的客户进行差别化、针对性的服务。对新客户，在帮助客户准备开户资料的同时，向客户推荐电子银行产品，以“短信金管家”业务提醒功能为卖点，加强营销宣传；对中高端客户及资金往来频繁的私营业主，重点推介网上银行、手机银行转账与短信提醒功能，突出“足不出户办业务、享受优惠价格、实时监控账户”等特点的宣传，以保证营销效果；在客户办理基金、理财业务的同时，重点向客户营销网上银行，让客户认同该产品的安全性和便捷性……确保“营销一户、教会一户、开通一户”。
体验服务。如何在营销过程中让客户认可建行的电子银行产品，并愿意开通使用呢？将产品销售与客户关怀相结合，做好客户的引导和产品的体验服务是关键。在营业大厅设置电子银行产品示范区和客户体验区，现场演示宣传。不但要演示转账汇款、网上支付、缴费支付、信用卡还款等基本服务功能；还要积极宣传电子银行的多种投资理财专业化服务功能及网银客户专享的费率优惠政策；更要宣传建行电子产品清晰的安全架构和强大的应用功能。同时，向新客户传授掌握使用方法、操作要领和安全措施。通过开展互动式的培训，采取现场开户、现场体验、现场激励、现场指导使用等做法促进客户使用电子银行产品。很多客户都明白电子银行能带来资金结算上的诸多便利，但又都不约而同地担心安全问题，因此消除客户的疑虑就成为了营销中首当其冲的问题。通过体验服务可以消除客户的疑虑——网银盾客户证书具有唯一性，具有交易商务信息保密、交易文件不可修改、传输信息不可抵赖等特点。对于有疑虑的客户，手把手教客户操作业务，向客户展示网银系统的安全性，让客户知晓管理好个人信息、网银盾、密码这“三道关”即可保证资金安全。人性化的体验服务可消除客户疑虑，激发客户兴趣，提高了营销成功率，推动电子银行产品的应用普及。
