本文中的“企”特指中小企业。中小企业在当今世界经济与社会发展中发挥着巨大的作用，德国把中小企业称为国家的“重要经济支柱”，日本则认为“没有中小企业的发展就没有日本的繁荣”，美国政府更把中小企业称作是“美国经济的脊梁”。在我国，中小企业已经逐渐成为促进经济发展的一支生力军。但是，当前中小企业融资难的问题仍然严重制约着中小企业的发展。据海通证券研究所数据显示，全国80%的中小企业缺乏资金，30%的中小企业资金十分紧张。中小企业融资难的原因固然是多方面的，需要政府、银行、中小企业自身以及社会各界共同努力破解，但从战略上讲，银行应在这方面大有可为。同时，中小企业金融服务蕴含着巨大的商机，加强对中小企业的金融服务也是商业银行实现可持续发展的战略选择。因此，商业银行应不断推进金融创新，以便更好地服务于中小企业，扶植中小企业持续快速健康地发展。
一、理念上创新，要从战略高度重视对中小企业的金融服务
首先，中小企业信贷市场是商业银行新的利润增长点。目前，对商业银行贷款业务的替代正在迅速地进行，如商业银行的流动资金贷款正在被票据、短期融资券所替代；中长期项目和个人按揭贷款正在被各种资产证券所替代。同时，银行面对大企业、大项目的信贷市场已经趋于饱和。相比之下，中小企业信贷市场的需求正方兴未艾。
其次，为中小企业提供金融服务是商业银行实现增长盈利模式转变的需要。由于中小企业融资规模小，风险大，发展中小企业金融业务固然需要付出较高的成本，但另一方面，银行在中小企业金融服务价格方面具有较大的主动权和溢价空间，贷款利率通常可以上浮。如中小企业业务发展到一定的规模，并能够管理好，其收益将是稳定可观的。同时中小企业是社会经济活动的主体，必然带来巨大的物流和资金流，其中蕴涵着除信贷之外更大的业务空间。在传统银行业务空间已经收窄的条件下，大力发展中小企业金融业务是商业银行加快转型和业务创新的战略选择。
第三，为中小企业提供金融服务是商业银行分散风险的需要。近年来，银行贷款不断向大客户和部分行业倾斜，造成银行业务的发展过分集中于个别行业和大客户，在经营发展中容易出现存贷款波动大、经营不稳定的问题。按照成熟市场的经验，商业银行这种脆弱的客户结构和业务结构面临巨大的风险，一旦利率彻底市场化，随着直接融资渠道的发展和各种金融工具创新，加之非理性的竞争，商业银行将面临大企业客户迅速流失的风险。与大型企业相比，中小企业融资需求以流动资金为主，融资期限较短，金额不大，可有效提高银行信贷资产的流动性。另外，中小企业数量较多，行业分布广泛，可有效降低商业银行对单一客户、行业的业务集中度，分散风险。
二、产品上创新，要为中小企业提供量身定制的金融服务方案
1、创新适合中小企业的贷款融资产品。针对中小企业资金需求“短、平、快”的特点，商业银行应积极进行有针对性的贷款融资产品创新，不断适应中小企业多元化的融资需求。例如，对经营、效益、潜力和信用特别好的企业，在做了足额有效保证的前提下，可对其尝试“客户综合授信”办法，为其确定一个实实在在的融资额度，使其在额度内能够随时获得所需的贷款、银行承兑汇票和其他融资，一次性签订融资合同，循环使用，甚至还可允许其在一定限额内办理“存款账户透支业务”。
2、为中小企业提供综合信息服务。中小企业实力相对较弱，对市场信息的依赖性较强，银行的营销部门可以充分利用其庞大的信息库及长期积累的经验，向中小企业提供综合信息支持。为企业产、供、销牵线搭桥，提供跨省、市的合作伙伴、购销对象的生产经营、资信状况等信息咨询服务。
3、为中小企业提供电子银行服务。以互联网为平台、24小时的电子银行服务，突破了金融服务在时间和地域上的束缚，极大地提高了银行服务的便利程度和效率。商业银行可以通过企业网上银行等电子银行服务，重点选择为大型企业提供配套产品或与全国各大商场有稳定供货关系的中小企业，做好业务的宣传和培训，使企业尽快掌握并使用电子银行业务。电子银行不但能大大加快交易速度，而且由于网上报价的公开性和及时性，信息已接近完全和对称，能保证中小企业在信息渠道上获得和大企业基本同等的地位。
4、为中小企业提供综合理财服务。商业银行可以利用自己的人才优势，积极帮助中小企业培训财务人员，加强内部制度建设，规范经营管理行为，强化约束机制。可以针对中小企业的特点，适时提供现金管理、选择融资组合、债务重组、政策和商务咨询等理财服务，帮助中小企业降低经营成本，提高财务效益。通过综合理财服务，可以让更多中小企业了解理财专业知识，充分满足其各种财务需求，为中小企业提供最佳理财服务方案。同时，商业银行还可以及时获得中小企业的生产、经营、财务状况等信息，填补“信息缺口”。
5、开展针对中小企业的投资银行业务。商业银行可以充分利用知识密集、科技含量高、接触客户多的特点，代理中小企业进行并购策划并提供并购过程中的各种融资便利，也可以为中小企业在项目融资过程中提供项目评估及项目融资的资金安排等。商业银行还可以积极参与中小企业改制进程，帮助其寻找合作和合资对象，在为中小企业发展作贡献的同时达到保全银行债权的目的。
三、管理上创新，要建立和完善适应中小企业服务的组织机构、激励约束机制、业务流程及相关的风险控制措施
1、设置专门服务于中小企业的职能部门，专门负责中小企业业务的营销和风险管理。目前国内商业银行普遍的做法是大小企业的营销人员不分，既做大企业、大项目，又做中小企业，而且在业绩评价和考核要求上也不区分大小企业。由于营销中小企业相对成本高、责任重、风险大，所以营销人员很容易把目标盯在大企业、大项目上。商业银行必须从战略发展的高度，把大小客户的营销人员、风险管理人员彻底分开，单独建立一支中小企业营销队伍，并把它从制度上确定下来。这是商业银行拓展中小企业信贷业务的制度保证、组织保证和人员保证。只有中小企业业务营销人员、风险管理人员到位，商业银行大力拓展中小企业融资业务才有了基础，才能落到实处。
2、完善商业银行中小企业业务的考核与激励机制，调动信贷人员对中小企业信贷营销的积极性。由于中小企业客户的经营投入和产出效益与大客户相比明显不同，因此在实施绩效考评时，要充分考虑中小企业信贷管理的难度和风险，建立一套针对中小企业客户经理的业绩考评和绩效挂钩体系，在完善贷款风险管理的同时把贷款营销、收贷收息及贷款质量与客户经理奖惩等挂钩，并注意区别管理失误与客观变化所形成的风险责任，最大限度地调动和保护中小企业客户经理的工作积极性。
3、整合业务流程，提高对中小企业的服务效率。在进行中小企业业务审批时，由于需要调用的资料和审查的内容比较多，不可避免地存在着审批环节多、程序繁琐、审批期限长等问题，这就与中小企业融资需求的时效性较强发生矛盾，进而影响了商业银行在中小企业客户群体中的声誉。商业银行需要优化业务流程，建立对中小企业低风险业务快速办理的“绿色通道”。在综合分析贷款抵押方式、额度、风险及自身贷款管理等因素的基础上，商业银行可以探索建立灵活多样和区别对待的贷款程序和管理模式。建立低风险业务快速办理的“绿色通道”；对部分抵押贷款，灵活采用最高额抵押方式，一次抵押，余额控制，随用随贷，周转使用。在审批程序上，可实行及时受理、限时审批制度，采取单人审批、双人审批等不同形式，提高审批决策效率，进而减少业务办理时间，更好地为客户服务。简化中小企业的信贷业务申报材料，完善中小企业客户评价体系。可充分评估中小企业实际，在准确把握中小企业风险特征、不降低风险控制的标准和要求的情况下，尽可能简化信贷业务申报材料和客户评价程序，进而完善客户评价体系。例如，实际操作中，可适当增加成长性分析内容，而不必过于强调客户评价报告格式中对中小企业适用性不强、对评估结果影响不大的内容的填写；在风险可控的前提下，适当突破授信控制量；对于低风险信贷业务，可有选择地提供信贷业务申报材料，等等。
4、建立一套适合中小企业的风险管理制度。目前商业银行的风险管理制度大都是适应大中型企业需要的，不完全适合中小企业。在商业银行的信贷风险管理中，应把大企业与小企业分开，单独设置一套适应中小企业特性的风险管理制度。
一是加强对中小企业贷款管理，建立全面、有效、及时的信贷风险预警机制。①在贷款审查审批时，要结合中小企业客户自身资金实力、管理水平和抗风险能力都相对较弱的实际，采用“双保险战略”，除重点审查其第一还款来源外，对其贷款担保措施也要予以高度重视。②强化对中小企业的贷后管理，加大贷后跟踪检查频率。要求客户经理定期深入企业进行检查回访，熟悉了解企业的经营状况、财务状况及资金需求状况，并形成检查记录，定期撰写分析报告，对发现的重大事项要及时报告、重点跟踪。同时要将贷后管理职责分解，设立专门的岗位负责对客户经理贷后管理情况进行检查监督，确保贷后管理不留盲区。③要利用人民银行信贷登记咨询系统和商业银行的信贷管理系统，建立中小企业信贷风险预警机制，通过对企业性质的变化、法人代表变更、经营状况、贷款形态等预警指标的监测，及时发现问题，采取预防措施。
二是探索并建立适当的中小企业业务的风险容忍机制。商业银行分支机构在防范中小企业信用风险方面，需要一定时间进行探索，以积累经验。因此，商业银行应根据中小企业的特点和自身的风险管理能力，在发展的初期设定一个相对合适的风险容忍度，即给予分支机构新增中小企业授信业务一个相对合适的不良贷款风险容忍度。只要整体的不良贷款率不超过整个容忍度，就视为合理，一旦超过这个容忍度，那么上级信贷管理部门应考虑上收信贷审批权限，并派人进行专项调查，限令整改。对于出现的单笔不良贷款，在责任追究方面，要区分主观、客观因素，酌情处理。
三是完善中小企业业务的风险补偿机制。①通过加强对中小企业贷款融资成本、风险和收入的综合分析，得出每户企业的贡献率，以此作为市场进退和利率浮动的重要依据，达到既防范风险又获得合理收益的目的。②针对中小企业贷款融资风险相对较大的情况，除按规定提取呆账或坏账准备金外，按照国外经验，在财力许可的情况下，可提取中小企业贷款特别准备金。③可借鉴个人消费贷款的做法，密切与保险公司的合作，积极探索中小企业贷款融资保险业务，以转移部分风险。
四、营销上创新，要综合采取多种营销手段，开发和挖掘中小企业市场
在对中小企业提供金融服务的过程中，应结合其特点，采取综合营销、发散营销、整体营销等手段，打破常规，提高营销的实效性。
1、综合营销。综合营销是指通过部门协作、上下联动，实现客户资源共享，为客户提供全方位、一揽子的金融产品和服务的营销手段。例如，对于出口创汇型中小企业，可加强人民币业务与外汇业务之间的联动营销；对于从事房地产开发的中小企业，可加强银行房地产金融业务与个人银行业务之间的联动营销。此外，由于私营企业在中小企业中占有较大比例，应特别重视私营企业主这一目标客户群体，可通过个人理财客户经理，开展理财咨询、个人消费额度贷款等业务，并努力将其发展成为VIP客户；对于VIP客户及活期储蓄存款经常保持较高余额的个人客户，应将其列为潜在的公司类客户进行重点关注，主动向其宣传商业银行公司类金融产品等。
2、发散营销。发散营销是指运用发散思维的方法，把金融产品向单个客户的上下游延伸，延长客户价值链条，创造衍生价值的做法。发散营销主要适用于与大企业有供求关系的中小企业，依托其上下游优质客户的良好信用，降低信贷业务风险。一类是为大企业协作配套的中小企业。这类中小企业的风险点在于其下游大企业能否及时、足额支付货款，因此要把下游大企业的资信情况作为考察的重点，在此基础上还可开展商业承兑汇票贴现业务、封闭贷款、保理业务等。另一类是大企业的下游中小企业。大企业出于巩固客户、拓展市场等考虑，往往与下游中小企业结成合作伙伴或战略联盟。对于这类中小企业可以开展融资租赁、买方信贷等。
3、整体营销。由于中小企业客户群体数量多、分布广，如果仅采取一对一的单个营销模式，则存在成本高、且不利于发现优质客户的弊端，而采取整体营销方式如新产品路演，举办金融财务知识培训班、银企座谈会、邀请专家讲座等，就可以在达到预期效果的前提下解决以上问题，既能扩大影响，增进与中小企业客户的相互了解，又能有效降低费用。
