旺季营销时间飞逝，星沙支行“两走”活动在如火如荼进行着，在忙忙碌碌中，我在不断思考。营销——这个我们银行客户经理天天惦记的词语，究竟有什么深刻内涵呢？能理顺成简单的思路吗？作为一名在营销一线冲锋多年的老兵，想谈谈自己的经历和感受，抛砖引玉，与营销战线的新老战友们交流，肯定有许多片面和不足之处，期盼各位同事、领导指点，同时，也想大家都来晒晒营销中的点点滴滴，分享营销中的甜酸苦辣。
一、记得几个日期
作为一名银行客户经理，有几个日期是一定要记住的，每月1日、21日，高端客户生日、重大节日。
每月1日（节假日顺延至第一个工作日）记得总结上月业绩，了解自己客户资金情况，到柜台打印重要客户对账单，然后，上门送单，既延伸了柜面服务，更重要的是强迫自己定期对客户进行走访，及时掌握客户的信息；每月21日，看看贷款客户利息是否结清？不能因为我们的忽略，使贷款客户欠息产生不必要的麻烦，并及时了解客户账户情况，掌握客户资金动向；高端客户生日和重大节日记得给客户发一条祝福短信、送一束鲜花，短信要真诚，要有自己的语言，不要转发太花俏的“流通”短信，送鲜花要踩中时点，要选择合适的场合，方便的话，最好不要花店代送。
二、撰写工作日志
严格执行客户经理日志撰写、记录、检查、反馈制度，客户经理每天撰写客户经理日志，将拜访客户名称、拜访客户对象、客户经营、财务、人事重大变动情况、客户需求情况、我行业务开展、产品销售情况和客户经理对拜访客户的措施、建议详细记录。在走访客户过程中坚持“三必问”，即：一问客户在他行的存款分布情况、我行和他行的存贷款、结算市场份额；二问客户的最新生产经营投资计划、项目进展和资金结算规律及走向；三问客户的上下游客户、关系资源网络。一个好习惯的形成，能带来一份好的业绩。
三、常回头看看
有时候客户走访很多，但总是觉得没什么效果，不妨停一下脚步，打开记忆的闸门，回头看看，以往曾经接触过的客户，正等着你招手呢，正所谓“暮然回首，伊人正在灯火阑珊处”。
四、应知应会
要求客户经理应知应会的东西确实很多，与业务相关的包括：基本业务知识、项目评估、授信业务申报、金融服务建议书、各类产品知识等等，还有其他与业务无关的如：新闻、财经、体育、娱乐、汽车、房产、医保、棋牌、饮茶品酒等等，“冰冻三尺非一日之寒”，我们要养成阅读的习惯，不断积累，在拜访客户前，了解客户的需求及个人背景、习惯、家庭、爱好等信息，针对性的做一些功课，与客户沟通就不会无话可说，才能赢得客户。
五、无“级”之谈
在营销过程中，我们将面对各个层次的客户，有大客户、小客户、存款客户、贷款客户，但无论是怎样的客户，我永远都将自己定位为服务生，不论是以前坐柜、做信贷员，还是后来当行长助理、副行长。顾客是上帝、是衣食父母，在他们面前，我们是没有级别的，只有用心沟通，真诚服务，才能拉近与客户的距离，取得客户的信任，使客户成为最忠实的回头客。
六、我的营销名词解释
1、顺藤摸瓜——客户不是独立存在的，必定有上下游客户、有“圈子”，产业链就是一根藤，要摘瓜，就将一根藤上的瓜摘尽。
2、源头活水——苦于没有客户，就要考虑客户的来源，要立项、要注册、要建厂，那么相关职能部门就是源头，招商局的招商引资、发改局的立项、工商局的注册、国土局的土地拍卖、还有技术监督局、税务局等等，甚至会计师事务所的验资，都能让我们嗅到客户的信息，我们要在这些职能部门中发展“线民”、引进活水。有很多如医保、社保、物业维修、公积金、拆迁等基金，财政性的非税、国库、集中支付等，都是长期应惦记的。
3、量体裁衣——尊重客户意愿，合理设计金融产品组合，使客户接受并乐意使用之。当然，首先要求自己要是一个技术娴熟的裁缝。
4 、拿来主义——有很多成功营销经验都可借鉴，要懂得“取他山之石”,借鉴需要灵感和怦然一动，到省行网站逛逛吧。
5、团队意识——记得你不是一个人在战斗，身边的同事、上级行的部门及领导都能成为你团队的一员。
6、与狼共舞——与竞争对手成为朋友，学习学习其他行的“狼”性和觅食方式。
7、鱼与熊掌——先分辨，抓大放小，先享受熊掌再吃鱼。
8、持之以恒——盯住客户制定攻关计划，叮上客户及时安排进度，钉稳客户进行产出分析和后续维护。
七、营销实例
1. 存量客户深度挖潜
浏阳市非税收入管理局是浏阳市财政的融资平台，在我行发生信贷业务多年，我在办理信贷业务过程中，加强与客户沟通，以提高我行存、贷款份额和中间业务产品使用率为重点，积极营销，贷款从8000万元授信增加至20000万元，先后新开立了浏阳市农业发展有限公司、浏阳市国有资产债权清收专户、浏阳市被征地农民社保基金专户，三个账户新增存款8000多万元，每年创收中间业务费近200万元；浏阳市财政为落实省、市公务卡改革的有关要求，实施浏阳市公务卡改革试点，在走访过程中，我及时扑捉了这一信息，主动出击，撰写《公务卡服务方案》和《金融服务建议书》提供给浏阳市财政局，详尽介绍了我行龙卡公务卡的功能、公务卡的使用、公务卡的还款等情况，我行的产品和服务均得到浏阳市财政局的认可，在七家商业银行的竞争中脱颖而出，成为取得代理资格的银行之一，一次性为浏阳公安局、浏阳市检察院等28家财政预算单位发卡600多张。
1/2 1 2 下一页 尾页
