在谈判中，谈判策略的运用是很重要的。正确的谈判策略是克“敌”制胜的武器。洽谈双方虽非敌对关系，但有利益的冲突。灵活地运用这些威力十足的招数，就能让你见招拆招、无往不胜。就我所知，谈判策略、技巧约有200个，在此，我只谈一些较重要的诀窍，现先谈谈大家都关心的价格谈判策略。
一、彻底消除自身心理上的价格障碍。价格谈判是谈判的中心环节，也是争论最多的一个问题，是整个谈判中最艰难的部分。价格谈判的制胜秘诀――引导客户和打击竞争对手，两手都要硬。故我们应先消除自身心理上的价格障碍：树立更重要的观念，价格不起主导作用，至关重要的是决策人的利益！若想你的价格比别人高，首先，要培养高贵的销售派头，因为你的打扮和气质举止必须能衬托高价格背后的价值；其次，是树立观念：成功的销售必须遵从规定的动作顺序――首要任务是交朋友，必须先跨越“信任关”。在开始前不妨坦诚地交流双方公司的一些简单而基本的情况；再次，多数情况下，报价的时机比报价的内容更重要。在播下种子时就先谈好价码，比成熟收割了才开始议价的结果要好得多，你越是表现焦急，买方越是会拖延时间并放肆压价，而期限会迫使你不得不接受不利条件。你的价格贵是因为降低了客户的TCO（总体拥有成本），要站在对方的立场分析，引导客户从投资回报率的角度来看待价格，让其更容易接受。精心“打扮”价格，使客户没有如鲠在喉的感觉，练习用价格界限、折扣、包装、分级等措施定价；亲自设计打击竞争对手的秘密价格武器以及掌握运用的规则。
而作为买方，还价时不要心慈手软，砍价要砍得低一些，最后成交价会相对低一些。记得很多年前我去个体商店买衣服，朋友传授经验给我：还价时，先在心里将对方的喊价削去一半，然后再砍上三刀。真够狠的，我哪敢压那么多的价!结果却证明，朋友买到的衣服总比我价廉物美，当然朋友也比我有耐心，不怕跑断腿，总是“货比三家”，常常能以让人难以置信的“跳楼价”成交。其实不用担心还低价会让卖方生气，“价格好商量”，只要能将东西卖出去，卖方是愿意与你讨价还价的，尤其是他急于回笼资金之时。
二、提出比你想要得到的更多的要求、绝不对第一个出价说Yes。有许多人在头一遭谈价格，特别是遇到要涨价这个销售的高难度动作时，就会觉得浑身不自在，仿佛感觉自己狮子大开口，企图获取非分之想一样。因此便会出现目光游移、声音压低的情形，这么一来，自己便突然矮了一截，让对方占了上风。其实，把内心的向往化为行动去争取，并不表示你便是个贪心的人。要求你所想要的，原本便是无可厚非的事。开个高价会带给你信心，同时也让对方知道你并不是省油的灯。但你应该让对方知道你不是漫天要价，而是“取之有道”，用相关的文件(如报告、收据、蓝图等)、其他报价证明以及任何可得的铁证，作为你的有力代言人，说明“贵得有理由”。
为保护自己的利益，大多卖方在报价时会有意在某些价格项目上加上水分。当然加多少水分也要看实际情况，估计买方是内行，就少加一些“水分”；估计买方不知情，就多加些“水分”。作为买方，若不加分辨，则会让卖方捡个大便宜。因此买方永远不要接受对方的第一次报价。在不断还价的过程中，买方还要故意表现震惊和痛苦，说：“太贵了！” 、“报个实价吧!”、“这么高的价，领导那里不好交差”等等，这可是买方的常规武器。如果你报的价本来就低，并无降价空间，哪经得起他杀价?搞不好双方就会谈崩。
三、美化自己的产品，引君入瓮。面对凶狠的压价，你需要使出几条锦囊妙计来抵御价格进攻。卖方首先要对自己的产品充满信心，大多数客户是因为产品合乎需求及喜好才进入价格谈判的。为什么汽车销售人员总是等你抚摩过新车并试过车之后才开始与你谈价钱？不为别的，因为他内心清楚得很，一旦在你身上营造出对车子的渴望以后，你的态度必定会软化。他就是要把自己的产品优点告诉你，让你爱不释手，激发出你的欲念，并讲些恭维话，或再答应给你一些额外利益，把你的心熨烫得服服帖帖，让你失去理性，引诱你抗拒不了他的提议。所以很多人认为和汽车经销商打交道，比在没有麻醉剂的情况下拔牙还要痛苦。
四、“切香肠”与“挤牙膏”战术。换句话说就是卖方逐步减少让步、买方压价步步紧逼的战术。作为卖方，可让步之处颇多，但每次只让一步，而且每次步子要越让越小，如同一根长香肠每次切一片，而且越切越薄一样。反之，买方对卖方要像挤牙膏一样，一点点地挤，不怕开高价，就怕卖方不降价。作为卖方，喊价要高，而且让步不能太快或步子让得太大。如果一个卖方代表到休息室去打电话并获得了批准，不要马上轻易接受，一定要拖一段时间后，再很为难地表示勉强接受，否则买方可以认为卖方所做的让步是轻易得到的，卖方肯定还有更多可以让步的空间，故一而再地压价。作为买方，出价要低，并根据情况，以理相逼、以利害关系压对方，使价格朝着有利于自己的方向变化。往往有这种情况，优惠的价格、优良的质量，以及良好的售后服务，都是“挤牙膏”战术“挤”出来的。不过不要乱要价，务必在合理的范围内，不要因轻率而毁坏了整个交易。如果在谈判中善于运用这个策略，就能为你争取到商榷的机会，甚至获得意想不到的收益。
五、一揽子交易。所谓一揽子交易，即向对方提出谈判方案时，好坏条件搭配在一起，像卖“三明治”要卖一起卖，要同意一齐同意。卖方往往在报价里包含了可让与不可让的条件。所以向他还价时，可采用把高档与低档的价夹在一起还的做法。在价格谈判时，卖方应视谈判气氛、对方心理再妥协让步。尽量在无关紧要的小处退让，但要摆出一幅损失惨重的样子，让对方以为你的牺牲不小，他不还个大礼无以为报。作为还价的人也应同样如此，即把对方产品分成三档价，还价时可取A产品高档价、B产品中档价、C产品低档价，而不是都为高档价或中档价。这着棋的优点在于有吸引力，具有平衡性，对方易于接受，可以起突破僵局的作用。尽管在一次还价总额高的情况下，该策略不一定有突破僵局的作用，但仍不失为一个合理还价的较好理由。
六、不要掀露底牌。守口如瓶和泄露消息同样都是威力无比的策略。千万不要让以下两点露了底：一是你亟须这笔交易。二是你愿意花多大代价成交。要把最后的底线列为最高机密，万万不能自行摊出最后底牌，因为“求其上，得其中；求其中，得其下”，不要妄想对方的付出会多过你的最低要求。对那些单刀直入的过高期求的提议，不妨露出些许失望的神色，接着你故弄玄虚，使对方探不出虚实而把他的期望降低。如向对方陈述一番过去计划的失败经验，即便说得天花乱坠，引起对方猜疑。这样一来，对方便不再苦苦相逼，而当一个人的内心开始怀疑时，他就已经居于劣势了。特别是面对不知底细的问价，不要轻易报价，也不要指望一次报价就能成交。不妨与对方多说几句，了解对方的底牌。当然，当谈判进行到最后，双方心中的期望值仍未能形成交集，也就是说，双方老谈不拢，在价格上仍有差距，而其中一方又想与对方成交，则可亮出底牌，让对方不再讨价还价，并迅速做出决定。
七、唤起道德良心。大多数的谈判依旧是以公道人心为基础，所以，公然把它拿来当作施压策略，实不失为一计妙招。例如“要是我给你这个，那就要有所回报，才算公平。”这招不仅在开条件以前可以使用，即使条件已经开出，也用来打破僵局。只要能证实你的解决方案的确有例可循，那么对方就不会立即排斥。因为对方会这么想：先前既然有人乐于接受，那么这项方案想必不差，我就是接受，谅必也不会吃亏!作为卖方，我们可以把一揽子交易中的“A产品高档价”的发票底稿拿给买方看，让其明白这个价位有人成交了，暗示价格压到这个地步差不多了。
八、炫耀你的其他选择。摆明你还有其他别的选择，而且也不急着今天就作最后决定。竞争在许多情况下非常管用，大致如下：一是如果你手中所握有的，还有其他人想要，这便是一种良性的竞争；二是怕的是有这种心态——“要是我不买，会被别人买走。”三是竞争的威胁会加速谈判的进行，并且会缩小讨价还价的空间。利用竞争作为威胁手段时，脑子要特别清醒、灵活，因为对方极可能会说你不过是虚张声势。高手的绝招：在谈判桌上，故意“无意间”打开你的档案夹，把对方的头号竞争者的名片亮出来，让对方知道你正在“货比三家”。
作为买方，同样可以强调比较，引导对手之间的竞争，不论卖方招待得怎样热情，都要坚持原则，该压的价一定要压。如果你有其他更好的(必须是稳当可靠的)选择机会，可以一一亮出来，让对方知道，只要你想走，随时都可以拂袖而去。
