谈判的成败利弊，既取决于双方谈判地位(即谈判一方对某一种商品或产品的供应、或需求、抑或技术的垄断程度，以及对市场的影响力)的对比，更取决于双方谈判人员所采取的谋略和技巧。因为当两军对阵的时候，胜利并不一定属于强而有力的一方，反倒是那最精明、最具创意、而又信息最灵通的，才是最后的赢家。所以无论是谈判地位的弱方还是强方，都要讲究谋略和技巧的问题。那么，在谈判时，一般应注意哪些问题呢？
一、创造良好的谈判气氛
任何谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途。影响谈判气氛的主要因素有谈判的时间、空间和谈判人员等，必须十分重视之、改善之，以推动谈判气氛向着融洽、友好、富于创造性的方向发展。
1、正确选择谈判地点，努力改善谈判环境。谈判前选择地点也是一项技术。若是选在己方单位，就近有我们所需要的档案资料和后援人员，并占有心理上的优势；若在对方单位，有利于我们把全部时间用于谈判，并有“所需用的资料还在本单位”的借口。不过对方若精心设计一种使我方急于尽快结束谈判的环境，我方一旦察觉到的确使我方思想分散或对我不利时，应拒绝继续谈判，直至环境安排得更有利于谈判为止；若是选在第三方单位的场所，可使原来激烈争论的谈判冷静下来。在安排谈判席位时，双方谈判小组的领导都不要坐在谈判桌位的首席，以避免谈判小组中的某些成员可能做出不利于谈判的反应。
2、高度重视开局瞬间的影响。谈判的气氛往往在双方开始会谈的一瞬间就形成了。因此这一瞬间是决定谈判气氛的关键阶段。在这一瞬间，谈判各方进屋的方式、目光姿态、动作速度与形式、谈吐的声腔变化等都对人脑产生影响，进而做出反映。比较典型的情况是一方或双方的反映会消极，从而对谈判信心不足，疑窦、提防心理渐起。为避免一开始便形成对峙局面，就要及时采取补救措施，争取较短时间内创造出积极融洽的谈判气氛，而对方也会善意地回应。如以来访者路上的经历、体育或文娱新闻、个人爱好、以往合作的经历等彼此共同感兴趣的话题作开场白，并处处表现出对对方的敬重(尤其是对方的部属，因为他们的影响力也许远超乎你的想象)。要知道，建立信赖和表现友善并不是浪费时间，因为当讨论进入白热化时，唯一能维系谈判不致破裂的，也许便是相互间的好感。在日本，生意人投入大量的个人时间去与客户建立密切的私交，如打打高尔夫球，晚上一同出游，相互造访对方的办公室，目的只是为了彼此能聊聊天。等正式地坐上谈判桌时，重要的问题早已商量过了。
3、发挥谈判人员的主观能动性，创造和谐的谈判气氛。发挥谈判人员的主观能动性，就是要谈判人员对谈判气氛施加影响。不同的谈判人员，创造的谈判气氛差异很悬殊。影响谈判气氛的因素：一是表情。反映表情最敏感的器官是头、背和肩，观察这些部位表情的变化，可以窥见谈判人员的心理状况；二是服装。服装的色调与清洁状况，深刻反映着谈判人员的心理特征。一般来说，衣着应当美观、大方、整洁；三是目光。谈判双方第一次目光交流意义最大，对手是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重，一眼就可以看出来；四是动作。包括言语、手势和触碰行为。比如握手，动作相当简单，但影响却是很大。我们必须了解谈判对手的背景和性格特点，区别不同情况，采取不同的做法；五是个人卫生。衣着散乱、全身散发汗味或其它骚臭者，是不受欢迎的。
二、把握好谈判的进程
能否把握好谈判的进程，利用何种方式实现谈判意图，业已成为制约谈判发展前途的关键内容。因此，必须注意抓好以下几项工作：
1、巧妙地设计探测策略。任何正式谈判都将探测阶段放在首位，它对谈判前途有着不可忽视的影响。我方必须巧妙地设计开局发言、策略评估以及澄清立场等方面的内容，明白无误地阐明我方立场，弄清对方意图，灵活机动地调整我方策略。在开局发言时应当简洁明了，提纲挈领地阐明我方立场，切忌谈判双方互相询问，猜测对方意图，深究某一具体问题，因而影响谈判的效果。谈判的目的是为了取得符合双方利益的积极成果，此时就需要双方尽情地展开想象的翅膀，搜寻各种合作的机会。因此话题应广泛、彼此要有一定的联系，在多样中寻求统一，创造出许许多多的合作机会。随后假如我们发现对方一直都是闪烁其辞、态度暧昧，搞那种引而不发、避实就虚的小动作，则可断定他没有多大诚意。则可提议休息3-5分钟，努力抓住有代表性的若干环节，集中分析对方的谈判态度、意图和策略，进而调整自己的谈判策略。当对方大放厥词时，要专心细听，不做丝毫的批驳，遇到疑难问题，可要求对方澄清一下。若立即批评或驳斥对方的论点，只会逼迫对方挺身为自己辩护，不肯退让，徒然引发一场殊死战却不会形成什么决议。相反地，要把你所赞同的观点提出来，并且进一步说明，声称他的这些看法正好和你的提议不谋而合，以保证谈判在轻松的气氛中顺利进行。
2、心平气和地进行讨价还价。进入讨价还价阶段后，谈判双方从各自的利益出发，进行紧张剧烈的争夺、角逐，竭力使谈判朝着有利于自己的方向发展。一时间谈判场上风起云涌、剑拔弩张，谈判双方唇枪舌剑、异彩纷呈。为了防止感情冲动，进而酿成谈判人员的个人冲突，使生意告吹，要求我方人员保持清醒的头脑，只对事不对人，合情合理地进行讨价还价工作。理想的讨价还价应该具有几个特征：一是谈话范围广泛，双方有充分的回旋余地；二是双方观点的交锋而非双方人员的冲突；三是诚心诚意地探讨解决问题的共同途径。向对方提问时注意尽量不要使用挑战的口吻，令对方不快而反唇相讥，酿成一场轩然大波，使好端端的交易中途流产。同时双方都应求大同、存小异，使双方心平气和地解决共同面临的问题。
3、正确控制谈判的进程。谈判过程瞬息万变，为趋利避害，防止谈判误入歧途，首先要求事前预见可能发生的种种情况，并制定应付措施，才能镇定自如地据理力争。其次要求谈判班子中有一至二位行家里手，当局不迷，从容不迫地把握谈判方向，努力使会谈按预定计划有条不紊地进行下去。第三，选择正确的策略，推动谈判向既定的方向发展。如回顾成果、强调一致，弥合差异、携手共进(如就价格和交货期条款争执不下时，可提议先看看付款条件，这样谈判又可顺利进行了)，澄清谈判形势和谈判进程，把握好谈判低潮。高明的谈判人员会在大家疲乏露头前使谈判告一段落，或休会缓冲，自己则开始总结、归纳既定成果，制定下一步的方针、策略。
4、培养和造就信任感。谈判条件苛刻，难指望会谈取得进展；食宿条件不适宜，也难保证谈判人员保持精力充沛和高效率，但真正决定谈判发展前途的是双方人员的信任感。信任是人与人之间相互合作的基础，尔虞我诈、相互猜忌，只能导致相互间勾心斗角、分崩离析。由于历史和现实等方面的原因，人们在相交之初往往不能赤诚相待，总会有些提防心理，况且，各种谈判的参加者由于肩负的使命不同及公司利益的差异，在这一方面表现尤为明显。特别是初次谈判，往往瞻前顾后、谨小慎微，不但会影响谈判的进展，甚至还会神经过敏，无故引起争端。比如对方直接要求简单介绍你公司的情况时，你如果要求人家报价送样，却连自己的情况也不屑与人说，那人家还有与你继续交谈下去的必要吗？那么，该怎样才能克服猜忌心理、培养和造就信任感呢？简而言之，就是正直、坦率和守信。所谓坦率是指谈判人员敢于开诚布公，直言表露真实情感的风度。如果一方言辞恳切、举止坦诚，毫不掩饰地向对方表露出自己的希望与担心，宣明自己的谈判目的，在正常情况下很容易打破对手的戒备心理，引起对方的共鸣。不过也会给别有用心的人以可乘之机。因此，应小心行事，密切观察对方的言谈举止。若对方诚意不大，就应该引起警惕，不能给其钻空子的机会。如果谈判人员不正直守信，出尔反尔、朝三暮四，那么要想取得对方的热情合作是不可能的，创造谈判的信任感就无从谈起了。
三、树立良好的工作作风。
1、既坚持原则，又讲究策略。谈判过程是调整双方利益，以求得妥协的过程，双方由于立场不同、利益不同，引起冲突和斗争也在所难免。我们在根本利益的原则上，必须寸步不让，但又要不卑不亢、耐心说服。对某些非原则性问题，在不损害根本利益的前提下，可作某些必要的让步，以换取对方在其它条款上接受我们的意见。
2、既严肃认真，又轻松活泼。要认真对待并妥善解决每一个问题，并尽可能雷厉风行，让对方增强与我方交易的信心和兴趣。在双方争论激烈的情况下，幽默感很重要，信手拈来的几句诙谐话语往往能一扫谈判过程中的沉闷气氛，更重要的是，谈判人员在心理上得到了享受，精神就会重新焕发出来，谈判就会高效率地进行下去。因此，不要把自己弄得太严肃，学会放松自己，才能使你成为更具效率的个中好手。
3、既积极主动，又不急于求成。一方面要以积极的态度投入工作，加快谈判进程；另一方面，又要随时调整谈判进程，善于利用每一个时机扩大战果，但又切忌急躁冒进，反被对方利用，尤其是讨价还价时，一定不能感情用事，导致功败垂成。
4、既注意倾听，又善于提出问题。如果谈判一方认为他的对方不在倾听他的发言，将会破坏谈判的进行。当对方还在发表意见，你急于发言时，不妨先写下来，等待适当的时候再行提问。因为打断别人的发言也会破坏谈判，而且会打断一项建议，还有可能因此听不到对方准备提出的补充建议，而使我方付出很高的代价。发问的一方能控制谈判的进程，我方若没能得到对方的充分答复时就等待。因为沉默让对方不舒服，也造成一种僵局印象，迫使对方进一步答复或提出新建议来打破僵局。对方提问时，我方不能屈服于心理压力仓促答复，因为仓促的答复往往不是对问题的最好回答。为了准确地提问，并能对对方的问题做出最好的答复，我们必须注意了解和熟悉谈判对手。如谈判前与对手聊天；在一些谈判结束后，有意拖延时间和对手进行题外的会谈，了解对手在谈判中的观点。但是理解对方的观点并不等于同意对手的观点，而是要引导自己去修改谈判中的想法，增强谈判成功的可能性。
