在我行召开的中间业务“奋战二季度，突破6000万”的誓师大会上，分组讨论时大家普遍觉得与客户谈价议价是比较令人头疼的事。笔者学的是国际贸易专业，曾学过谈判的技巧，也看过这方面的书籍和资料。关于谈判的秘诀、技巧以及策略非常多，是一门很深的学问，在此我只谈谈几点较重要的谈判技巧，希望能对大家有所帮助和启迪。
谈判是一种智慧与力量的较量，是一场斗智斗勇的游戏，结果不是谁要扳倒谁，而是相互妥协退让，最终达到双方都能接受的平衡点，最好是双方都认为从中受益。谈判过程纷繁复杂，风云变幻莫测，因此远在与对手过招之前，就必须下足功夫做准备工作，千万不可盲目地走入竞技场。事前准备的质量好坏往往起着一锤定音的作用，决不能掉以轻心。一般来说，谈判越是艰巨，准备就越要充分；越是重要的谈判，越需要扎实的研究。因为在面对谈判对手（以下简称“他”）时，往往会压抑谈判的创造性，使人考虑问题欠周详，很难设计出理想的解决方案。因此一定要未雨绸缪，不打无准备之仗。至少应做到以下四点：
一、知己知彼，信息灵通。要对对方的现有资料（如对方公司的情形、口碑、财务状况及市场占有率等）进行收集，一一列表记录，分析资料对谈判产生什么可能的效益，同时要率先与对手建立起非正式的沟通关系，不妨来招“投桃报李”，故意提供一些好情报（但必须无关成败）给对方，希望对方也礼尚往来，回馈一些好情报（并且是攸关成败）给你。此外，还要从他的朋友、对手、曾与他打过交道的人以及咨询机构那里捕捉信息、刺探商情，对饭后茶余的闲聊也要洗耳恭听，甚至还可以试着打电话给你的竞争者，从旁探得蛛丝马迹，竭尽所能去发掘对方的真正意图和底细，也可以得知他的处事风格是爽快还是强硬。如日本谈判人员事先与我方某职员海阔天空地闲聊，我方人员因处于谈判前疏于防备，无意中透露我国急需大量钢材的信息。这个日本人马上纠集欧美同行一同抬高钢材价格，最后，我国被迫高价购买，这也是前些年我国钢材价格飙涨的主要原因。大家都觉得这个日本人很狡猾、很可恨, 其实他就是运用谈判前拉拢关系搜集信息的技巧，达到了己方获取最大利益的目的。我们也可以利用企业聚会和会议与对手打照面，以非正式闲聊方式攀攀交情。还可借机找理由与对方职务低的职员、秘书谈谈天（对他们一定要彬彬有礼、敬重有加），并在适当时机把有利于你的信息推销出去，使其倾向赞成你的意见，进而影响到其老板的决策。在摸清对手情况以后，应据之对照自己，实事求是地进行几个方面的客观评价。如政治方面的方针政策情况；产品的成本、费用、品种、特点及风险等情况；文化方面的文化程度、教育水平情况；人员方面的素质、气质、性格、进取心等。
二、组织谈判班子。为了保证谈判取得预期的效果，应根据交易项目的大小和难易、重要程度及谈判对手的特点来配备谈判班子。应考虑环境、谈判的主题及其重要性，尽快做出是单独谈判还是一个小组参加谈判的决定。小组谈判的好处是，允许许多有不同专业知识背景的人参加谈判，能够集思广益，使对方感到有更多的对立面。一个人单独谈判的好处是，防止他向我方小组中较弱的成员发问；防止我方小组成员在谈判时意见分歧；可将全部责任交给一个人，允许他现场做出决定，并有做出让步或接受对方让步的自由。不应忽视的是，即使是一对一的单独谈判，实际上也是代表一个小组（事先把该谈判者训练成谈判所需要的多方面的专家），且仍需要各式各样的人员参加。一般来说，过多的人参加或单独谈判都较为不利，我方配备的谈判班子必须与对方谈判班子相匹配。谈判班子应有善于灵活成交的本领，又有善于拒绝“有损条款”的能力，做到积极主动，运筹恰当。一个谈判小组应由一群谈判技巧和看法不相同的专家组成（可避免忽视同样的问题），每个人都应该在其专长范围内进行谈判，至少应包括一个组长、一个概括员和一个记录员。组长能单独做出决定，负责大部分发言，并把谈判引向结论。概括员应该听懂和理会讨论的情况，并在适当的时候为组长赢得思考的时间。记录员通常是法律或某业务方面专家，负责观察和提供改进意见或业务技术问题，记录速度应跟上会谈速度并记下协议条款。组长的职责就是充分发挥每个组员的专长，利用每一种可能的方式增进谈判小组的威信。例如在介绍某组员时，不能只介绍说：“他是我们的理财师”，应该强调介绍其经验、功绩和特殊资格。这是因为，在某方面有权威的人较之没权威的人有更大的影响。
三、确定我方方案。谈判方案是决定谈判成败的关键。谈判方案必须在调查研究的基础上，根据国家的方针政策，结合自身的经营目标和经营意图来制定，从主观与客观的密切结合中，寻求较为合理的方案。可制订若干个可行性方案，逐一经过全面详尽的评价，从中遴选出较为满意的谈判方案。方案中必须拟定要达到的最高目标和最低目标，以及为达目标应采取的策略和步骤。其中要确定谈判的先后次序和对每一个主要问题掌握的分寸和尺度。明确在平等互利的基础上，哪些问题应该坚持，哪些问题可以争取，哪些问题可以退让。争，要争到什么程度；让，让到什么地步；预先估计将会遇到什么样棘手的问题或情况，我方相应采取什么样的应变措施和办法，以免措手不及乱了手脚。如要进行价格谈判，除明确价格幅度外，还应设计争取最佳结果的策略和具体措施，并搜集准备好大量的支持我方意见的材料，以便在争论中做到“有理、有利、有节”，使对方心悦诚服，从而在优先保证最低价格的基础上争取实现最高价格，收到最佳成果。当然，只要有利于获取更多利益或通过协调双方不同利益从而对双方都有利，这个价格下限也不是僵硬死板、一成不变的。
四、预先排练模拟谈判。在谈判前要先备好谈判脚本，找朋友和同事进行一两次排练（在陌生的房间进行，可营造出类似真实情境那种紧张和不安定感），以充实自己的想法，如果在谈判之前能够预先演出整个谈判过程，既有人扮演我方角色，又有人扮演对方角色，还有人扮演对立面角色，就能检查谈判计划的安排和谈判方法是否恰当适用，帮助我们了解谈判中可能发生的问题，及时修改谈判方案，避免一切变成事实以后，回头已晚。这番排演，不只使你拥有据以发挥的台词和辩解，也可以训练你虽然置身在那些具爆炸性而又富争议的问题中，可你却能把情绪疏导上一条安适途径，收放自如，不致出现失控而铸成大错。如对方突然问你：“价格为什么这么高？”，结果你一时愣在那里，答不上来。即使你很快恢复常态，可对方会因此看穿你的弱点，并且死咬不放，直到你重重受创为止。故要随时备有现成的答案，哪怕重复刚说过的笼统答复也好。当对方寻找你的弱点或瑕疵时，要尽量藏拙，万一藏不住，就使出事先准备好的防卫利器，如果没有自卫的武器，在迫不得已的情况下也可抢先自揭疮疤，给对方以诚实的印象，虽然在价格上会作些许让步，但对方一般是愿意跟你做成这笔交易的。
由此看来，有了充分的事前准备，就很有可能水到渠成地促成共赢。高效谈判的秘密就是如此简单：准备，准备，再准备！
