“人”是所有竞争力的执行者和决定者，人才是一切因素的决定因素。在银行业的竞争中，人才的质量，特别是客户经理队伍的素质，决定着那家银行将在这场激烈的竞争当中赢得绝对的主动权和优势。笔者作为客户经理队伍的一名新兵，有幸参加了市行的客户经理集中培训，受益匪浅，感触颇多，下面就如何做好客户经理谈谈自己粗浅的认识。
一、多学。人的知识结构分为基础知识、专业知识和社会知识，基础知识越深越好，专业知识越精越好，社会知识越博越好。作为一名客户经理，最重要的是要做到精通专业知识，通晓社会知识。如果不懂专业知识，就会靠不上边、揽不上活，失掉话语权、主动权，就难以有所作为。专业知识不仅要知道，而且要求通求精，正所谓“艺高”才能“胆大”。笔者所在的湘潭市分行公司业务部，坚持每天的晨会制度，组织部门员工学习新的制度文件，安排布置当天的工作，这些都为客户经理学习业务知识，提升客户营销能力提供了一个很好的机会。另外，我们建设银行面对的是各行各业的客户，面对的是讯息万变的市场，省行刘力耕行长提出了“三个能力”建设，其中之一是“市场应变能力”，这就需要我们除了精通专业知识外，还要求有渊博的其他领域的知识，也就是我们平常所说的综合能力，是工作所需的相关性、外延性知识，对拓展人的知识面，开阔人的视野有着十分重要的作用。只有多涉猎一些相关学科知识，才能厚积薄发，才能成为“多面手”。
二、多思。《论语》曰：“学而不思则罔，思而不学则怠”，思考与学习是相辅相成，同等重要。有没有良好的思考习惯，在处理问题时能不能开动脑筋，是一个人素质高低的重要标志。面对错综复杂的市场环境，我们要善于剥丝抽茧，分清主次，抓住主要矛盾，就得有较强的思辨能力。银监会刘明康主席提出的监控企业的经营状况得看“三表”（水表、电表和报关表），这就是针对很多企业做假报表应付银行而提出的“治本”的应对措施。作为客户经理，要注重在工作中总结经验、探索规律，遇事要问个“为什么”，平时要明确“思什么”，干后要讲究“悟什么”，提高触类旁通、举一反三的能力。
三、多行。马克思说过：“实际运动中的每一个步骤，都胜过一打纲领”。客户经理工作亦是如此，在于实践，在于提高执行力。作为一名合格的客户经理，首先是巩固存量客户基础，提高在存量客户中的市场份额。这就要求我们细致分析企业的财务报表：监控企业的销售收入，提高货款归行率；计算我行在企业的贷款占比、存款占比，做到存款占比与贷款占比的匹配，提高综合贡献度；关注企业的应收账款、应付帐款、存货、短期借款、长期借款、利润等财务指标状况和变化趋势，以及非财务指标信息，如法人代表变更、道德品质，企业重大事件影响等，切实防范我行信贷资产风险。同时，要关注重要客户对外投资情况，争取新裂变企业在我行开户。其次是要关注市场信息，拓展新的客户群体。重点是要掌握信息来源渠道，这就要求客户经理做到“腿勤”，勤跑市场、跑客户，定期不定期地跑园区、招商局、工商局、发改委、城建投、商务局、专业性市场等，掌握招商引资、验资注册等信息，先入为主，拓展新的客户。
