柜面营销，顾名思义，是银行柜面人员在办理业务的过程中，通过提供柜面服务发现潜在客户,了解其需求,营销相应的理财产品，以实现与客户交换价值,满足双方需求的一种社会沟通和管理过程。由此可见，柜面营销具有主动性，是银行工作人员主动寻找客户，挖掘市场，而非传统坐等客户自己开口，也具有过程性，经历了需求询问、宣传销售、后续服务等一整套程序。更重要的是，柜面营销体现的是一种服务，一种可以与客户交换价值并满足客户与银行双方需求的服务，而不简简单单地执行一项任务。
回顾柜面营销历程，在上世纪80年代中期以前，我国银行业的柜面营销基本空白。到了80年代中后期到90年代初，股份制银行成立，既有一定的经营自主权，也有经营的压力，萌发了柜面营销意识，出现了柜面营销活动。进入90年代中期以后，随着我国银行业迅速发展，尤其是加入世贸组织后外资银行大规模入侵，商业银行的柜面营销日渐活跃，银行业开始迈入了柜面营销时代。如今，银行竞争日益激烈，使柜面营销对银行发展有着积极的推动作用，并随着我国社会主义市场经济体制的日渐完善，这种作用还将进一步加强，成为银行生存与发展的重要手段，促使越来越多的银行把柜面营销作为银行经营的生命线。那么，在这种新的形势下，如何更有效开展银行柜面营销？
一是信心，信心是柜面营销基础。信心来源于精心准备，当柜面工作人员在毫无准备的情况下向客户推销银行理财，往往因为情况不明、底数不清，造成柜面营销不顺利，会使客户感到担心和失望，进而不能信任柜面人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，熟悉的业务技能，可以使柜面人员底气十足，充满信心，销售起来就会从容不迫，言语举止得当，也就更容易取得客户信任，为成功营销打下基础。
二是目标，目标是指导柜面营销的根本。记得销售之神乔•吉拉德曾说过：“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，可见，柜面工作人员就应该以这种目标性的理念去寻找我们身边的每一个潜在客户，努力进行柜面营销，取得营销成功，护航银行的健康发展。
三是创造，创造是柜面营销的法宝，员工必须具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜，要唤醒自己的创造天赋，产生一种“别出心裁”的创新精神；要突破传统思路，善于采用新方法走新路子。只有这样，我们的柜面营销才能引起客户的注意，打动客户。同时，有了创造性的支撑，销售人员才能突出问题的重点，更好地洞察客户的思想，促进柜面营销。
四是服务，服务是柜面营销的保证。众所周知，银行服务体现的是银行管理水平的高低，彰显的是银行的文化内涵和员工的精神风貌，展现在公众面前的是一种品牌，它将影响客户接受柜面营销的程度。因此，只有不断增强服务意识，转变服务观点，强化服务措施，提高服务质量，提升服务水平，才能更好地进行柜面营销，实现银行与客户的双赢。此外，在有效的柜面营销过程中，全程服务不可缺少。及时跟踪了解客户的使用感受，与客户交流意见和建议，会为今后的柜面营销奠定基础，实现柜面营销的良性循环。
