了解客户的真实需求

        一篇题为《能说会道，却赶跑了顾客》的文章讲了这么一个故事：意大利一家著名时尚品牌专卖店，几十年来吸引了无数时尚人士。一次，女装区的一位营业员因身体原因离职，老板另招了一位能说会道、具有丰富销售经验名叫茜茜的营业员。果然，她来到店里不到一个月时间，就创下了女装区翻一番的销售业绩。自认为老板赚了很多钱而无比自豪、正等待老板嘉奖的茜茜，却意外地被老板辞退。正当茜茜百思不得其解时，同店的营业员告诉她，这个店的顾客基本上都是稳定的老顾客，每次来时都是非常放松地按照自己的喜好选择合适的款式，而茜茜功利性的营销使得这些老顾客不好意思拒绝，结果很多顾客买回了自己并不喜欢的服装，回到家里扔在衣柜里，或者转送他人，但是他们的心情受到损伤，为了避免这样的尴尬，很多老顾客开始去其它的店里购物。
   
        不可否认，当前营销环节中，确实存在重销售业绩，忽视客户真实需求的现象。不是把满足客户客观需求和真实意愿作为营销的宗旨，而是把完成销售任务和业绩作为目的，诸如此类的短期行为导致客户不满及流失的现象时有发生。
   
        当客户选择我们来到营业网点时，这本身就是客户对我们最大信任，是怀着期盼之心与我们打交道、买产品、办业务，这也理当是最可能与客户成功进行心灵沟通的最佳时机。如果我们把客户的信任与期盼，当作向客户推销的时机，不顾客户的实际需求，将并不适合的产品强加给客户，这不仅极大地伤害客户的感情，同时，必然会造成客户的不信任感，导致客户的流失。

        因此，在产品营销过程中，我们一定要高度重视“重销售轻服务”的现象，坚决纠正和克服那种以完成销售业绩任务为目的，施展所谓营销技巧而忘了根本的做法。