工行衡阳县支行以理财金账户为依托着力拓展中高端客户

    一、树立优质客户发展理念。面对当前严峻的同业市场竞争形势，支行牢固树立优质客户发展理念，多个层面加强对优质客户的有效识别、深度挖掘和主动出击，按照“定位中端、竞争高端、培育潜力”的市场定位，提出拓展新开户、维护有效户、挖转他行户的指导思想，以“理财金账户”为依托，着力拓展优质中高端客户，全力抢占中高端客户市场，大力实施优质客户发展战略，推动市场营销由“规模型”向“效益型”转变，不断提升经营层次和质量。

 

    二、实施全员营销策略。支行高度重视理财金账户营销，将依托理财金账户品牌优势，竞争中高端客户列入全年工作重点，落实目标任务，强化全员营销策略。一是将理财金账户开户任务落实到网点及部门，并分解到人，建立营销台账，掌握营销进度，行长及主管行长带头营销，并经常督促任务完成情况，完善考核激励机制，加大考核激励力度，充分调动员工营销理财金账户的积极性；二是各部门和网点密切配合，利用信息资源共享渠道，上下联动，发挥整体优势，创新营销措施，充分挖掘客户资源，积极争抢新的目标客户。

 

    三、突出服务亮点，提高客户满意度。支行按照竞争高端客户的要求，着力为高端优质客户提供环境优雅的接待区和理财区，积极创造有利于理财金账户发展的良好服务环境；精心挑选高素质员工，强化大堂经理及理财经理业务培训，提高综合素质，提升优质服务能力，为“理财金账户”客户提供“一对一”的综合性、个性化服务；不断完善绿色通道建设，强化差别服务，选配业务能手到理财金专柜临柜，优先为理财金客户办理各种业务，使理财金客户尽享尊贵礼遇和差别服务，进一步彰显理财金账户品牌形象；加强理财金客户的关系维护，建立定期回访制度，及时了解和掌握客户不断变化的金融需求；紧跟总行产品创新步伐，适时向理财金客户推荐最新、最优的金融产品，提高理财金客户的满意度和忠诚度，更好地培育和发展优质客户群。

 

    四、推行分层营销服务模式。支行细分目标客户市场，根据不同的客户群体，研究稳定客户策略，以客户需求为导向，设计营销方案，加强产品组合营销和营销手段的创新，推行分层营销服务模式，实施个性化服务策略，建立健全优质客户服务体系和运行机制，依托金融产品优势竞争优质客户，增强维护和发展中高端客户的能力，达到以产品为依托，以营销为手段，不断扩大优质客户资源的目的。

 

    五、突出品牌效应。理财金账户是工行为中高端客户提供的一项定位明确、功能强大、技术领先的金融产品。一方面，支行明确理财金账户的市场定位，细分客户市场，锁定二十万元以上的目标客户，实施跟踪营销，以产品优势竞争中高端客户，拓展优质客户市场，对他行优质客户，依据不同客户的金融需求，依托理财金账户的综合账户服务及优先、优惠的服务功能，实施营销突破；另一方面，支行积极落实“大个金”的发展战略，突出理财金账户的品牌优势，加强各部门和网点的联动营销，发挥全行整体优势，对与该行有存贷款、结算、电子银行、信用卡、代理产品等业务关系的优质客户，由相关部门和网点跟进推介营销理财金账户，把理财产品、电子银行、信用卡等产品加以整合，实施捆绑营销，不断延伸理财金账户的服务功能，着力提高理财金客户的贡献度。