农行延边分行分众传播培育理财市场

    为做大做强理财规模，提升理财产品效益，今年以来，延边分行通过精分客户，分类营销，着力深挖客户需求，不断巩固扩大理财市场，真正实现银客双赢。截至9月15日，该行理财签约客户达9657户，各项理财业务旬均余额达8.08亿元，其中个人开放式产品、本利丰产品日均余额双双突破1.5亿。
　　
    年初，该行制定出台了《理财产品营销专项方案》，将精分客户作为立足点，通过客户管理系统对高端客户逐个摸底，州、县两级行利有“两节”机会，分层分级对优质企业客户和个人贵宾客户进行拜访，各网点负责人对典型的个人客户、贵宾客户加强维护，做到所有分管客户产品预约率达到100%，力争每位客户都配备有农行的理财产品，享受农行的理财服务，有效扩大了理财业务的客户基础。
　
    为有效提高产品覆盖率，提高市场份额，该行将客户按照性情偏好分为五大类，实施“分众传播、精确制导”策略，细化营销措施，通过一对一分类推销理财产品，取得了事半功倍的效果。
 
    针对对公客户，该行将其分为资金雄厚的高端类和经营灵活的优质小企业类。充分依托企业网上银行、现金管理系统的优势，通过银政企对接会、银企座谈会、登门讲授理财产品知识，详细剖析长、短结合，风险配比，结合企业资金流转快的实际提供全方位的综合理财方案，使企业客户对非保本浮动收益型的“安心快线”、“进取增利”，和保本浮动收益型的“本利丰天天利”系列产生了浓厚的兴趣，使对公理财产品日均额突破亿元大关，达到1.25亿元，其中开放式理财产品日均额达6974万元，占比达56%。不仅满足了企业客户的理财需求，使企业降低财务成本，而且锁定了月末存款，实现了中间业务收入，从而真正实现了银企双赢。
 
    针对个人客户，该行重点划分为三类，对公务员、学校、事业单位、团体等保守型顾客，以“汇利丰”(本金上划、本金留存)、“本利丰”三款产品为主打，与客户面对面交流，引导客户理性看待市场振荡，加大低风险理财产品的了解，网点主任、理财经理及时记录客户购买产品日期、金额、到账日和联系方式，建立客户购买产品档案库。根据产品发行计划和客户已购买产品到账日，通过电话、短信等方式提前进行告知、提醒和预约，做到有的放矢，今年以来共营汇利丰两款产品14.09亿元，日均余额达到2.84亿元。尤其是对白领一族大力推广本利丰产品，实现销售额8.1亿元。对经销商等对风险承受能力强的群体，重点以“安心得利”为主打，通过定期开展讲座，开办理财沙龙等培训，使这类客户树立正确的理财观念，共销售安心得利产品10.9亿元，对个体工商户、私营业主及短期资金闲置的客户，重点以“安心快线”为主打，通过预约座谈、电话短信通知等形式，将每期理财产品信息及时通告，将客户的资产配置需求及时反馈，不折不扣地执行好风险评估、凭证管理、信息披露等重要机制，共合规销售安心快线产品29.2亿元。与此同时，该行还坚持做好理财业务与存款的协调互动，按照“科学配置、灵活调度、互相促进、共同发展”的原则，适时调整理财产品的投放策略和销售节奏，以理财产品为抓手，在稳固和维护存量客户的基础上，积极竞争他行客户，使存款与理财产品形成有效竞争合力。