近年来，由于受国际金融危机和国内资本市场持续低迷的影响，保险公司资金运营收益水平不太理想，客户分红水平低于预期等因素，今年的保险市场开局冷清，客户“躲”着保险走、员工不敢开口营销，保险市场下滑严重，该分行首季保险仅完成3000万元，同比下降45%。
面对严峻发展形势，邮储银行江西省吉安市分行坚持合规销售、积极转型，一方面，利用优势产品拓宽市场，保持客户对保险产品的熟悉度，另一方面突出技能提升和产品推介，加快了销售转型。也正是由于“转型”的带动，该分行继续保持代理保险业务快速发展的势头，截至8月中旬，累计发展代收保费12341万元，同比增长达71.5%，在全省代理保险业务发展上一枝独秀，持续领跑。
共赢才能久赢
“影响客户销售因素：5％是交情深浅，9％是价格高低，18％是品质好坏，68％是服务”，这是人保寿险公司讲师在该分行组织的“全市保险营销技能讲课比赛”中发表自己的观点。
“保险销售之五把金钥匙：家庭保障、教育基金、退休金、应急现金、有计划的储蓄”，这是生命人寿吉安中心支公司在邮储银行吉安市分行辖内机构技能提升轮训时重点强调。
强强联手，注重突出合作重点是吉安市分行在代理保险业务发展上走的第一步棋。每年，该市分行在省分行规定合作范围内选取几家实力强、有保障、服务优的保险公司进行重点合作。双方合作内容不仅仅局限于计划下达方面，该分行还注重从合作中借鉴保险公司先进理念，学习保险公司品牌创新、机制创新、独特培训理念、经营模式等，为分行代理保险可持续发展奠定了基础。尤其是今年，该分行通过邀请各合作保险公司举行“全市保险营销技能讲课比赛”各合作保险公司举行“全市保险营销技能讲课比赛”，甄选出了培训组织能力强、员工接受度高的合作保险公司开展深度培训合作。同时要求合作公司，对全市各县市支行开展营销技能轮训活动，进一步增强了分行员工保险销售技能，提高一线柜员合规销售水平。
真诚合作带来了业务的快速发展，今年以来，在继续加大同中国人寿、人保寿险、泰康人寿等保险公司合作情况下，该市分行进一步拓展渠道、丰富了品种，加大了中邮人寿、生命人寿、合众人寿保险的销售力度，及时制定网点发展策略，开展短程竞赛，强强合作、紧密联合、共拓市场，截至8月中旬，全市就完成中邮人寿3659万元、完成生命人寿2379.8万元、完成合众人寿604.2万元。五年来，“合作经营、邮保双赢”成为了吉安邮储银行初步探索了一条代理保险发展之路。
创新激发动力
银行成立之初，在保险的营销上，仍比较局限于柜面营销，依赖高柜人员，而忽视了大堂经理、理财经理、客户经理的关键作用。吉安市分行创新保险业务发展模式，明确保险业务的发展责任主体是专职理财经理和网点柜员，突出理财经理的主导地位，充分利用理财经理的地理优势、充分整合客户经理的资源优势，实行联动营销。该分行在人员紧缺的情况下，加快了理财经理队伍建设，确保了每个网点至少有一名专职理财经理，并建立理论知识学习培训制度，打造了一支代理保险专职营销队伍。为提升自身素质，他们还从产品卖点、营销技巧、话术等方面进行晨夕会培训，主动邀请专业人员对网点人员进行业务培训，提升销售理念，提高业务营销技能，显著提升的代理保险的促成率。在营销模式上，该分行积极策划，予以创新，构建以窗口营销为基础，以专业营销为重点的营销平台，显著提升了邮储代理保险品牌形象。该分行定位准确，明确个体工商户、外出务工人员、储蓄定期存款期限长的客户、即将到期的定期储户即为发展保险的重点客户，积极开展窗口式宣传、拉网式宣传、推介式宣传、社会营销员宣传等，取得良好效果。在考核创新上，吉安市分行采取合理考核激励手段，制定竞赛活动既做到不过度激励，又不失动力，通过奖励促进、考核推动，充分调动了辖内各单位发展保险的积极性，尤其是营销人员，形成了网点人人都讲保险、人人都卖保险的良好氛围。同时，在业务发展中要处理好规模和效益的关系，加强收入考核，实现规模效益同步增长。
诚信就会相信
吉安市分行又荣获中邮保险合规经营优胜单位、中邮保险优秀组织奖，在代理保险的发展上，合规、诚信等思想已深深渗入员工的头脑中。“以诚为本，规范经营”也是该分行代理保险发展始终坚持的理念，目标是更好地保护消费者权益，实现客户和企业良性互动与增长。2013年，吉安市分行在辖内积极开展“中邮保险诚信服务年”活动，围绕“提素质、讲诚信、严规范、重服务”主题，大力推进了诚信服务先进评选活动、素质提升活动、合规管理创优活动、客户满意活动，逐步实现了业务向量质并重考核、向价值营销、向精细化管理转变。
在销售行为规范上，吉安市分行本着“将合适的产品销售给适合的客户”的原则，坚持做到了“四规范、一强化”：规范了销售话术，全面客观介绍代理保险产品；规范保单填写，协助保险公司开展电话回访；规范宣传资料，加强产品信息披露；规范培训行为，严格销售资质管理；加强管理，加大违规销售行为处罚力度。在合规管理上，该分行做到了“七严禁”。一是严禁擅自印制宣传资料，网点统一摆放的宣传资料由保险公司总公司或其授权的分公司统一印制。二是严禁无证销售，网点从业人员必须持有代理保险从业资格证书。三是严禁向保险公司索要协议以外的营销费用；四是严禁带客户保管保单；五是严禁销售误导；六是严禁保险公司驻点销售；七是严禁与保险公司合作数量过多。要求每个县支行与保险公司合作不超过五家，每个网点不超过三家。严格的风险控制为吉安邮储银行代理保险的高速发展保驾护航，真正起到了“防火墙”的作用。
