有“红都”之称的江西省瑞金市，是中央苏区的核心区域，共和国的摇篮。在这片浸润无数先烈鲜血的红土地上，农行瑞金市支行紧贴市场，紧盯同业，谋定而后动，一招而制敌，走出了一条追赶跨越式发展之路。2011年至今6个季度的综合绩效考核，瑞金支行连续拿下了5个第一、1个第二，成为名副其实的“红旗支行”。
“狼性”营销打基础
走进瑞金支行，营业厅内，人来人往；机关大院，车水马龙，员工个个精神饱满又行色匆匆，处处呈现出一派火热、繁忙的喜人景象。
受访的机关员工和网点负责人，对此都有一个相当统一的说法：变“娘”为“狼”的结果。谈及大家的看法和感受，支行的“领军人物”邹明东——这位喝绵江水长大的红军后代，言语间流露出满意和自豪。
市场营销，你死我生。只有象饿狼一般，嗅觉灵敏、目光敏锐，主动出击，准确进攻，方能夺得最后胜利。面对支行业务小步慢跑甚至裹足不前的局面，在一次全行员工大会上，邹明东向安于现状、容易满足的人们抛出了上述“狼性”营销观点。
一石激起千重浪。正是采用了谋定而动的狼性策略，该行抓住当地大建设、大投入的契机，先后拿下来了红军大道、苏维埃大道、万年青项目征地拆迁补偿等一批重点账户，取得了四行增量市场份额100%的好成绩；正是实施了攻其薄弱的狼性策略，该行在全面权衡同业信用卡分期业务优劣的基础上，以己之长克人之短，使合作商由试着办到紧密办、年业务收入从2万元激增至目前的430万元。
赣龙铁路代发工资专户的落户，是该行“狼性”营销的最好例证。赣龙铁路扩能项目的主办行是建行，项目指挥部也在200公里外的福建龙岩，营销难度可想而知。不过，瑞金支行偏不信这个邪，找信息、找关系、找客户，全方位主动出击。“连龙岩农行都没有拿到的代发工资，我们硬是从别人身上撕下了一块肉，从别人碗里分到了一杯羹。”负责该项目的谢冬生颇有感触地告诉记者。如今，该账户累计代发金额1.1亿元，资金沉淀率达到10%。
“加减”有法出成效
到今年9月末，瑞金支行各项贷款超过11亿元，居当地各家银行前列，其中个人贷款5.8亿元，占全行贷款的53.2%。资产业务能有今天既有“面子”又有“里子”的局面，用邹明东的话说，完全得益于业务转型的“加减法”。
2009年，瑞金支行经济资本占用较高的项目贷款在支行各项贷款中的占比在95%以上，资产业务的发展给支行“赚足了面子”，却并没有给支行带来“预期的效益”，支行在综合绩效考核排名总是位居倒数。经过仔细的“分析算账”，原因找到了：贷款的成本过高，甚至有几宗贷款还是“亏本”买卖。
于是，支行快速调整了资产业务发展策略。“资产业务发展不转型是没有出路的。”邹明东坚定地告诉全行员工。
支行把个人信贷作为转型的切入点和落脚点，专门制定了《个贷业务单项考核办法》，通过做好“加减法”来推动业务加快发展。两年来，支行共退出项目贷款近4亿元，新增个人住房按揭贷款4亿元、个人助业贷款及个人消费贷款1亿元，并通过个贷带动支行战略客户及中间业务的快速发展，真正实现了资产业务发展的“有利可图”。
“加法”就是努力增加投放。增加个贷计价标准，通过“市场调节”的方式，让全行客户经理自发“跑市场、跑街道”，大力拓展个人贷款。2010年至2011年，瑞金市支行成功营销个人住房按揭楼盘7个，仅2011年就放贷2.1亿元，增量同业排名一下子从垫底跃居前列。
“减法”就是对一些成本过高的贷款项目进行退出，并按照“退出多少就补充多少”的原则，对退出的项目贷款全部用个贷进行补充，不断提高支行资产业务整体收益水平。
