工行江苏省分行营业部大厂支行三项措施推进存量客户维护工作迈上新台阶

    新市场的拓展和存量户的维护是银行对公业务的发展不可或缺的路径。今年以来，工行江苏省分行营业部大厂支行彻底改变过去重拓展、轻维护的营销理念，对存量客户的维护采取切实可行的措施和方法，实现了存量客户维护的新突破。主要措施如下：

　　一、健全存量客户维护考核制度。今年初，大厂支行从考核制度入手，在对存量户的维护分类认领后将考核落实到具体的营销部门、营销人员，对重大存量客户信息提供者给予单项奖励，在对公存量户中实现了谁营销、谁收益，将各类对公业务的单项奖全额兑现到人，彻底打破了存量客户是支行资源、做了也是公共资源的旧思想，造成了有些中小存量客户无人问津的状况。新制度的实施后，使大厂支行的存量客户真正做到了户户有人管、管户人员个个有责任心的良好营销氛围。

　　二、强化中小存量客户维护工作。大厂支行对全部存量客户使用产品进行了摸底调查，在认真落实分行营业部“双千户”营销活动的同时，积极开展支行“双百户”存量客户营销竞赛活动。尤其是对常有大额资金进出的存量户、在多家银行开户的存量户，以及存款万元以下的、较少交易的中型企业进行重点营销，激活了一批存量客户，其中化学工业岩土工程有限公司是该区一家老牌的中型企业，在该行的对公存款日均存款在万元以下，结算业务几乎为零，通过网点主任和客户经理上门营销，当月实现对公存款1400多万元，结算业务也开始在该行开展。

　　三、明晰存量大户维护人员职责。过去存量大户一直由行长室维护，通过职责划分，维护的客户经理改变了过去只拿票据的、不管营销的局面，开始关注企业的上下游客户、企业的重组、企业对工行产品的需求，将被动服务转变为主动营销。由于大户维护职责清晰、收益明确，今年九月，对扬子石化公司维护的客户经理捕捉到该公司要成立全资子公司的信息，及时反馈到支行行长室，在行长室的努力下，成功的营销了南京扬子石油化工有限责任公司。