二○一二年，建行长治分行故县支行始终坚持“敢为人先，敢于超越”的核心理念，知难而进，积极营销。由于近几年，和首钢长钢集团合作的银行增多，竞争激烈，再加之经济效益较差，对公业务做起来难度很大。为此该行充分发挥团队优势和客户经理的潜能，调动全行员工的积极性和凝聚力，克服区域环境困难，各项业务做得风生水起，银企合作融洽密切，实现了银企合作互惠双赢，共同发展。截止到九月底，营销国际信用证3000万美元、国内信用证20000亿元、国内议付20000亿元、信托收据贷款3000万元、办理贴现5070万元、长兴花园楼盘110户、个人贷款1101万元、小企业2户。
一、用真诚赢得企业信赖
年初，该行就成立了以行长为组长的营销团队，制定营销方案，及时捕捉信息，联动协作，捆绑营销，均衡发展。抓住首钢长钢集团进口铁矿粉的契机，换位思考，竭尽全力为企业解决融资难题，对企业进行亲情跟踪式营销。先是到供应公司了解铁矿粉的数量，再到财务处去了解资金情况。在全面掌握了情况后，及时向领导汇报，并及时和上级行联系，经过上级行领导到省分行争取规模、公司部和该行的努力，成功开立国际信用证3000万美元、国内信用证20000亿元、国内议付20000亿元、信托收据贷款3000万元。国际业务从无到有，由弱变强，到现在市场占比在当地占到很大的比重，在市分行排名前列。另外通过捆绑营销模式，根据企业的实际情况将网上银行、理财产品、货币基金、企业年金、对公存款等业务打包推荐给客户，中间业务收入有了明显的提高，收到事半功倍的效果。
二、冲出围城创市场
首钢长钢集团一直是长治票据贴现需求最多的企业，也是该行的主要业务之一，为该行带来丰厚的收益。今年由于钢材市场疲软，长钢的票据贴现业务也逐渐减少。为了继续发展票据贴现业务，该行调整了业务发展思路，要求客户经理不要受长钢的影响，冲出围城创市场，发展周边小企业和上下游企业。宋村煤矿、屯留生物公司、兴旺焦化、长治市雄丰清真养殖屠宰有限公司、振中绿色食品加工有限公司、溢洋物资有限公司等企业，该行无数次的登门拜访，而且在信息、服务、利率三个关键点上下功夫，及时告知有关公司财务处票据贴现利率的升降，在利率低的情况下，多办理票据贴现，反之少办理。在长钢市场不景气的情况下，我行票据贴现业务再创佳绩，累计办理贴现5070万元，及时解决了小企业资金周转困难的难题，也为该行的票据贴现业务开辟了通道。
三、细分客户，创新思路，寻找产品与客户需求的对接点
由于近年来，长钢的经济效益较差，该行的发展与首钢长钢集团的兴衰息息相关。为此该行分析市场，“以客户为中心，塑造服务形象，创新服务方式，拓展服务内容，实施服务营销”的服务战略。一方面，加强对市场和同业的研究，分析出主要客户群和优势产品，多渠道获取企业发展潜力和实力的信息并拟定出相应的营销计划，制定有针对性的产品营销，实施有的放矢的差别化营销。根据客户所需制定我行产品，应当是产品适应客户，而不是客户适应产品。该行多次同首钢长钢集团财务领导进行交流，积极推荐该行发行的理财产品及理财产品的带来的经济效益和投资风险。在服务中，积极满足企业对金融产品多元化的需求，及时了解企业资金动态、资金需求，在发现长钢有购买理财产品的意向时，多次找首钢长钢集团财务处领导了解情况，积极推荐该行发行的理财产品，真诚的为长钢理财。通过承兑、信用证、贴现、资信证明等金融产品，增强企业对金融产品的认知和信赖，并为企业量身订做产品组合。经过我行的不懈努力，成功营销理财产品12.8亿元，不仅为首钢长钢集团带来经济效益，也为我行的中间业务收入做出了贡献。
四、 抓住机遇 做大业务
面对目前金融竞争日益激烈，该行在营销中，始终坚持早谋划，早发展，抢占先机。首钢长钢集团有限公司是该行的总行战略性重点客户，该公司的主要原材料是焦炭，随着中国（太原）煤炭交易中心的成立，该行及时制定了营销方案，多次与首钢长钢集团有限公司领导协商，再加之上级行领导多次深入企业进行营销，该行业务人员每天跟踪煤炭交易帐户的进展情况，到企业了解进展情况。在上级行领导的大力支持下，经过该行的积极营销和努力，成功与长钢签订了合作协议，煤炭交易帐户成功落户该行，促进了银企合作。
