建设银行石家庄栾城支行将个人助业贷款作为县域支行发展业务的重要抓手,明确目标市场和客户群体,加大资源配置,实现联动效应,形成了单项突破带动整体发展的效果。
该行在社区金融工作中将个人助业贷款的目标客户主要锁定在以下几个主要方面:一是公私联动,在个人高端客户中选择目标。通过对AUM值50万元以上个人高端客户的逐户筛选回访,将个人助业贷款、贷记卡、转账电话、结算通卡、电子银行产品等打包组合,为客户提供全方位的金融服务,帮助客户解决企业发展中的实际问题,进一步提升客户在该行的服务体验,深化了客户关系,提高了客户的满意度和忠诚度。二是沿街旺铺及繁华地带商业用房业主。此类客户一般都有自己的实业,资金需求较为旺盛。该行营销团队在走访沿街旺铺的时候,注重收集客户此方面的需求信息,主动营销成功率较高。三是强乡富镇小企业主。以建行个人助业贷款在利率上的优势以及国有银行的规范经营和服务对客户形成较大的吸引力。正是因为明确了目标市场,各个营销团队在营销客户过程当中就有了方向。团队中的每名客户经理在走访客户中都将个人助业贷款作为主打产品,凭借产品及服务优势成功营销了若干笔助业贷款客户,并联动发展了结算户、电子银行、代发工资、信用卡、理财产品等多项产品。目前个人助业贷款正成为该行社区金融工作的敲门石和领军产品。(左月贤 何春燕)
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