在刚刚过去的三季度，农行江苏润州支行个人存款成功地打响了一场攻坚战和保卫战：截至9月末，该行个人存款比年初净增4.07亿元，完成上级行下达目标的123%，比一、二季度分别多增0.93亿元和0.64亿元；增长率达11.8%，比一、二季度分别高出2.7个百分点和1.85个百分点。该行个人存款能够克服诸多不利因素和重重困难，实现加速增长，主要得益于：
一、从项目和部门对接中，拓展和发现了新的“增长极”
近几年来，镇江市着力打造现代化“山水花园”城市，计划在三年内基本完成老城改造1000万平方米，总投资预计达500亿元。今年8月初，首批旧城改造“7+1”项目正式启动。该行敏锐地意识到，这意味着新一轮发展机遇已经来临，必须牢牢抓住。为此，该行迅速行动，全面加强了城建项目和相关政府部门的对接工作：一是实行网点一把手负责制。明确各网点负责人为对接主责任人，并根据服务区域、现有政府机构类客户和自身优势，逐项目梳理排查对接的可能性，排出可对接的部门及相关单位。支行领导则分片包干，相关部门参与协管。二是建立对接工作例会制。由网点汇报对接工作开展情况、营销成果，总结经验做法，分析研究下阶段工作措施。三是明晰对接重点内容。如近期拆迁计划，项目主管部门及其负责人、具体实施部门及其负责人，项目整体规划，资金来源及到账时间，资金发放时间及发放对象，涉及到的社区、村镇人口状况，等等。从前一段的运作情况看，对接工作已取得了积极成效。该行18个网点中，已有5个网点上报对接项目，其中一个网点成功落实1700多家拆迁户，吸收拆迁资金1亿元，为该行个人存款的持续和加速增长提供了有力的保障。
二、从产品和客户对接中，确保了资金的“体内循环”
一是汇利丰、本利丰、安心得利、安心快线等理财产品的到期留存和转化。通过全面掌握各类理财资金的到期、赎回等信息，采取预约的方式，为客户推介合适的理财产品。二是个人高端客户资金的保有。该行全面推广了个人贵宾客户“包干维护”工作，设置11个考核指标，既注重工作业绩，又注重工作过程，让网点所有员工有户可包，有事可做，并印制了300本台账下发到各网点，定期查看；按季度总结分析进展情况及存在的问题；匹配了专项工资并直接兑现到每个管户人员。同时，实行分层维护。钻石卡客户、白金卡客户由行长任组长、网点主任与理财中心理财顾问为组员，组成客户营销小组，实施个性化、全方位、高层次的服务；金卡客户，主要由客户经理维护。白金卡以上客户一旦流失，将严格追究责任，促使客户维护走上常态化轨道，力保个人高端客户存款不流失、不下降。截至9月末，该行个人贵宾客户比年初增加4517户，增长13.6%；个人贵宾客户年日均金融资产余额比年初增加3.5亿元，增长11.1%；个人贵宾客户产品交叉销售率达67%，完成上级行下达目标的134%。三是渠道客户资金的绑定。截至９月末，该行有效转账电话共计绑定存款1.06亿元。
三、从“系统”对接中，寻找到有效的技术支撑手段
总行开发推广的Ｐ、Ｃ等系统，既是个人客户关系管理的重要平台和基础，也是基层营业网点主任、运营主管、客户经理、产品经理和柜员等开展客户营销的重要技术手段，作用十分明显。为此，该行先后三次组织网点负责人、客户经理、大堂经理和骨干柜员参加P、C系统培训，培训面达20.8%。通过上机实地操作，培训人员基本掌握了两个系统的操作要领。在此基础上，该行要求各网点通过C系统每天下载当日理财产品到期的客户名单，提前做好产品续售工作。据统计，该行通过系统提前预约共计销售理财产品8200多万元。这大大激发了网点员工从系统中寻找目标客户、挖掘客户营销潜力的积极性。
