今年5月，岳阳金鹗支行在太阳桥建材市场成功打响“走出去营销”第一枪，三个月后，又在岳阳天伦城商业步行街打响第二枪，并再次取得了令人瞩目的成绩。9月8日-9日两天时间，该行就成功营销了62台POS、结算通卡62张，截至9月底，共营销了110户商户，115张结算通卡，短信金管家83户，取得了优异成绩，大长了建行志气。
锁定目标抓信息
8月30日，金鹗支行员工通过该行客户提供的信息，了解到位于市政府对面的天伦城商业步行街于9月8日试营业，该商城拥有560个商铺，招商了国内外各种服装、饮食、娱乐品牌，是目前岳阳市唯一大型步行街商城。支行负责人得知这一信息后，立即组织人员与步行街管理层联系，调查了解相关情况，收集客户需求，向管理层宣传建行产品和服务，展示建行服务优势和产品特色，得到步行街管理层的认可和好评，表示建行可以与交通银行一起为商户提供相关服务。信息就是财富。金鹗支行通过抓信息，并高效率做好后续营销工作，把信息转化为营销行动，取得第一步胜利。
直面困难不放弃
与此同时，金鹗支行了解到天伦城是交通银行的贷款支持项目，交行给予该项目近3个亿的信贷支持，且先于建行一个月在商城设定了现场服务点，并通过天伦城招商部的短信平台群发短信进行产品营销，向商户开出的优惠条件也十分诱人，气势咄咄逼人。面对困难，金鹗支行紧急会商，一致认为，建行虽然在时间上晚了一步，但在精神和服务上可以而且必须领先一步，实现后发赶超！为此，该行展开了新一轮密集的走访、沟通和营销。主管个金业务的负责人王静和营业部主任石阳在客户的引见下，多次与商城管理层面谈沟通，与商户代表宣讲建行优势和特色，进一步强化了商城负责人与建行合作的信心。
积极行动齐努力
内部协调也在紧锣密鼓进行。该行行长蔡尚宏及时向市行何柏青副行长汇报，得到何行长热情鼓励和指导支持；市行个人金融部经理周强及时把POS机具安装维护商---美偌公司高层请到岳阳现场办公，为营销提供了切实支持。市行、支行两级联动，形成了营销合力，为该项目营销成功奠定了坚实基础。
现场营销首先面临的是人手紧张的难题。在此期间，市行先后抽调该行员工3人分别参加新员工培训、比赛集训、省行学习，使本来紧张的人手问题更为突出。但该行迎难而上，每天抽调2名同志与美偌公司的人员到现场营销和发放宣传资料，通过短信平台给客户群发短信，连续3天利用晚上时间，安排5位同志给300多位已招商的客户打电话营销，掌握客户的开业时间，及时推荐我行的结算通卡和POS机。这些举措为营销争取了宝贵的时间，使建行赶上并超越交通银行的营销步伐，赢得商城及商户的认同和满意。
9月8日，该行在离交通银行服务点不到30米的地方借用了客户的一间门面，作为该行的现场服务点，与交行针锋相对，短兵相接。针对交行的营销模式的弱点，合理调整该行的营销方式，安排2人在服务点进行现场营销，其他同志全部上门服务，在营销中重点宣传营销我行的结算通卡和机具的优势（即集消费、转帐、电话为一体）。这种灵活的营销和有特色的产品宣传，得到客户极大兴趣和响应。很多客户在比较了建行和交行的服务与产品后，纷纷取消交行业务转到建行办理。
在这场没有硝烟的战斗中，在建行没有任何外在优势的情况下，该行凭借服务、效率的优势赢得了这场营销战役。营销没有终点只有起点，服务没有最好只有更好。金鹗支行在夺取天伦城营销争夺战胜利之后，又有了新的营销目标，正准备移师新战场，再夺新胜利。
